La negociacion en el manejo de conflictos

LA NEGOCIACIÓN EN EL MANEJO DE CONFLICTOS

La negociación es un proceso en que dos o más personas o grupos, con metas comunes y contrarias, expresan y examinan propuestas específicas para un posible acuerdo. Normalmente la negociación incluye una combinación de negociaciones, colaboración y quizá cierta compulsividad sobre temas vitales.

Una situación de negociación se suscita cuando:

_dos o más individuos deben tomar una decisión sobre sus metas combinadas;
_ los individuos están comprometidos en el uso de medios pacíficos para resolver su conflicto, y _ no hay método o procedimiento claro o establecido
para tomar la decisión.17

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Los cuatro tipos básicos de negociaciones son distributiva, integradora, de actitudes e intraorganizacional.18Negociaciones distributivas. Las situaciones tradicionales de ganar-perder y una cantidad fija, donde la ganancia de una de las partes representa que la otra pierda, caracterizan las

negociaciones distributivas. Con frecuencia surgen en relación con temas económicos, comunicaciones cautelosas, o expresiones limitadas de confianza.

Es común el uso de amenazas y afirmaciones distorsionadas ydemandas. En resumen, las partes se hallan enfrascadas en un conflicto intenso, cargado de emociones. En las negociaciones distributivas dominan los estilos compulsivo y de concesiones.

Algunos individuos y grupos todavía creen en las negociaciones distributivas extremas (ganarperder), y los negociadores tienen que estar preparados para contrarrestarlas. El conocimiento y la concienciaprobablemente sean los medios más importantes para enfrentarse a las estratagemas de negociación ganar-perder de la otra parte. Cuatro de las estratagemas ganar-perder más comunes que uno puede enfrentar como negociador son las siguientes.19 _ Lo quiero todo. Al plantear una oferta extrema y luego hacer concesiones a regañadientes, si es que las hace, la otra parte espera agotar la resistencia de usted.Sabrá que ha encontrado un negociador de este tipo cuando se topa con las siguientes tácticas: 1) la primera oferta de la contraparte es extrema; 2) se hacen concesiones menores a regañadientes; 3) se le presiona para que ofrezca concesiones mayores, y 4) la otra parte rehúsa ser recíproco. _ Perversión del tiempo: El negociador ganar-perder puede utilizar el tiempo como un arma poderosa. Cuando seusa cualquiera de las siguientes técnicas, usted debe rechazar verse obligado a caer en una posición desfavorable: 1) la oferta es válida sólo durante un tiempo limitado; 2) lo presionan para que acepte fechas límite arbitrarias; 3) la otra parte obstruye o demora el avance de las negociaciones, y 4) la contraparte aumenta la presión para que usted llegue a un acuerdo rápidamente. _ Policíabueno, policía malo. Los negociadores que utilizan esta estrategia esperan inclinarlo a su lado alternando el uso de un comportamiento favorable con otro amenazador. Usted debe

Objetivo de aprendizaje:

4. Definir los tipos básicos de negociación y explicar varias estrategias de negociación. 238 Parte 2 Las conductas de los equipos y el liderazgo

COMPETENCIA:

tomar precauciones cuandose vea frente a las siguientes tácticas: 1) la contraparte se vuelve irracional o abusiva; 2) la otra parte abandona las negociaciones; y 3) tiene un comportamiento irracional seguido de una conducta razonable y favorable para usted.

_ Ultimátum: Esta estrategia está diseñada para obligarlo a que se someta a la voluntad de la contraparte. Debe estar alerta cuando la otra parte intentacualquiera de las siguientes tácticas: 1) le presenta a usted una oferta de tomar o dejar; 2) la contraparte intenta abiertamente
forzarlo a que acepte sus demandas; 3) la contraparte no está dispuesta a hacer concesiones, y 4) se espera que usted haga todas las concesiones.

Negociación integradora. La solución conjunta de problemas para lograr resultados que beneficien a ambas partes se denomina...