La Negociacion En Tres Dimensiones

La Negociación en tres dimensiones
Autor: David A. Lax y James K. Sebenius “Negociación tridimensional”
Denominamos al enfoque Negociación tridimensional porque utiliza tres dimensiones distintaspara alcanzar grandes resultados.
Antes de entrar en nuestro enfoque hablaremos de la Negociación Unidimensional.
La Negociación unidimensional
Son los negociadores “Gana-pierde” y negociadores“Gana- Gana”. Los primeros son de la vieja escuela, pero todavía se puede ver a muchos de ellos ejerciendo su oficio en los salones de las juntas directivas, conferencias, etc. Estos se sientan a la mesa denegociación con la intención de levantarse no sólo con la parte del botín que les corresponde sino también con la mayor parte del suyo.
Por el contrario, los negociadores Gana-gana han representadopor cierto tiempo la nueva manera de hacer las cosas. Prometen soluciones innovadoras, más valor y mejores relaciones. Estos no se sientan a urdir maneras unilaterales de conseguir en la mesa más desu justa parte, más bien hacen sesiones de tormentas de ideas para producir soluciones creativas que “agranden el pastel” en beneficio de todos.
Ambos negociadores se enfocan en los aspectos cara acara y tácticos de la negociación, en cómo tratar directamente con la contraparte.
Años y años de hacer acuerdos y analizar negociaciones nos han convencido de que concentrarse en la mesa, lo cualaparentemente es sensato, frecuentemente fracasa. Continuamente se desaprovecha el mayor potencial de juego que puede realmente producir resultados. Aunque no lo admitan, los negociadores unidimensionalesactúan en realidad en un mundo tridimensional y, con frecuencia pagan muy caro su limitado enfoque.
La alternativa de Negociación tridimensional
Implica tres dimensiones, todas las cuales entran enjuego más o menos simultáneamente a lo largo de una negociación efectiva. Estas tres dimensiones son:
1. La táctica
2. El diseño del acuerdo
3. La disposición del escenario
A esta alturas,...