La Negociacion A Nivel Empresarial

La
negociación
a
nivel
empresarial,
como
muchos
otros
aspectos
de

la
 vida
 de
 empresa,
 ratifica
 la
 teoría
 Darwiniana
 de
 la
 evolución
 de
las
especies
según
la
cual
sólo
sobreviven
los
más
fuertes.

Existen
principalmente
cuatro
clases
de
estilos
de
negociar,
dichas
clases
emanan
del

Modelo
 de
 Cuadro
 Organizacional
 des
 Blake
 y
 Moutons
 según
 el
 cual,
 en
 el

comportamiento
 humano
 hay
 dos
posiciones
 básicas
 y
 opuestas,
 la
 del

comportamiento
 agresivo
 es
 la
 primera
 y
 la
 del
 comportamiento
 sumiso,
 la
segunda.

Pero,
como
no
todo
es
blanco
o
negro,
dentro
de
la
negociación
comercial

no
 hay
 espacio
 para
 la
 sumisión
 total,
 ni
 la
 agresión
 total,
 sino
 más
 bien
 para

comportamientos
menos
extremos.

Por
esto,
es
indudable
que
el
comportamiento
de

un
 negociador
 se
 mueve
 dentro
 de
 una
variada
 gama
 de
 estilos
 que
 puede
 ser

ilustrada,
como
lo
hicieran,
con
una
cuadrilla:




Esta
cuadrilla,
propuesta
por
Robinson,
presenta
los
comportamientos
que
enunciaran

Blake
 y
 Mouton
pero
 agrega
 nuevos
 matices
 de
 acuerdo
 con
 las
 experiencias

observadas
en
diferentes
tipos
de
negociaciones.

Es
poco
frecuente
que
durante
las

negociaciones,
 una
 persona
 se
 coloque
 en
una
 de
 las
 cuatro
 posiciones
 de
 extremo

(pasivo,
 activo,
 cooperativo
 y
 combativo),
 más
 bien,
 lo
 que
 sí
 se
 presenta
 es
 que
 se

posiciona
 dentro
 de
 uno
 de
 los
 cuadrantes
analítico/cooperativo,
 analítico/agresivo,

flexible/cooperativo
y
flexible/agresivo,
cada
uno
de
los
cuales
presenta
las
siguientes

características:








Analítico
/
Cooperativo

o
o

o
o

o
o

o
oAnalítico
/
Agresivo


Se
preocupa
por
los
detalles


Tiene
 muy
 bien
 preparada
 su

posición
 y
 sabe
 en
 qué
 se

cimienta


Busca
 una
 secuencia
 definida

de
los
acontecimientos


Es
consciente
 de
 las

necesidades,
 los
 propósitos
 y

deseos
de
su
propio
lado


Delega
 pero
 sigue
 muy
 de

cerca


Analiza
 los
 estados
 de
 ánimo
...