la negociacion y la mediacion

NEGOCIACION
CONCEPTO: Es aquel medio de resolución de conflictos, mediante el cual las partes conversan acerca del problema y lo resuelven otorgándose mutuas concesiones, sin necesidad de la intervención de un tercero.
ELEMENTOS:
1. Alternativas
Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo (sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo).
2.Intereses
Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores.
3. Opciones
Toda la gama de posibilidades que tienen las partes de llegar a un acuerdo. Se refiere a las opciones que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que pudieran ponerse sobre ella.
4. Legitimidad
Entre las normas externas de legitimidad están las leyes y losreglamentos, los estándares de la industria, la práctica habitual, o algún principio de aceptación general tal como la reciprocidad o los precedentes.
5. Compromisos
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer.
6. Comunicación
La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.
7. Relación
Una negociación habráproducido un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta.
COMO NEGOCIAR :
Parte de 3 principios:
1- Proceso interactivo de discusión: Es clave que cada una de las partes no entre a la discusión convencido de que tiene el 100% de la verdad de su lado. Un buen negociador entiende que existen aspectos que probablemente tendrá quesacrificar por un objetivo mayor.
2- Influir para alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio: “En cualquier transacción en la vida, debemos pensar en ganar/ganar. Debemos buscar intencionalmente que ambas partes ganen.
3- Construir relaciones en el largo plazo: Negociaciones sanas deben construir relaciones a largo plazo. En un proceso de negociación, sólo ganas si ambos ganan.PROCESO DE LA NEGOCIACION:
1: Conocerse
Negociar es como cualquier otra situación social. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen.
2: Expresar Metas y Objetivos:
Es buena idea que las afirmaciones iníciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva.

3: Inicio del Proceso de Negociación:Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes de negociar para determinar dónde hay ventajas.

Una vez revisados los puntos a discutir, deben empezar a tratarse uno por uno, algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos.
4: Expresiones deDesacuerdo y Conflicto:
-Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas.
-Este enfrentamiento puede producir tensión.
5: Reevaluación y Concesión:
En cierto momento de la negociación una de las partes sedesplazará hacia las concesiones.
-”¿Supongamos que?”, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión.
6: Acuerdo de Principio o Arreglo:
Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo.
-Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, sedebe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán.
CLASES DE NEGOCIACION:
La negociación dura:
Es donde los participantes son adversarios, el objetivo es la victoria, se es duro con la gente y no con el problema, se amenaza, se desconfía, se engaña, etc.

La negociación blanda:
Es donde los participantes son amistosos, el...