La negociacion
Páginas: 37 (9204 palabras)
Publicado: 30 de noviembre de 2010
LIC. EN ADMINISTRACION
ASIGNATURA.
MANEJO DE CONFLICTOS
TRABAJO:
DESARROLLO DE LA UNIDAD II
INDICE
INTRODUCCION -------------------------------------------- 3
UNIDAD II LA NEGOCIACION
2.1 Naturaleza de la negociación -------------------------------------------- 4
2.1.1 ¿Por qué iniciar una negociación? -------------------------------------------- 5
2.1.2 Eldesarrollo de la negociación -------------------------------------------- 5
2.2 La negociación y su proceso -------------------------------------------- 8
2.2.1 Preparación y planeación -------------------------------------------- 10
2.2.2 Definición de las reglas del juego -------------------------------------------- 10
2.2.3 Aclaración y justificación --------------------------------------------11
2.2.4 Regateo y solución del problema -------------------------------------------- 11
2.2.5 Cierre e implementación -------------------------------------------- 12
2.3 Tipos de negociación -------------------------------------------- 12
2.3.1 El regateo distributivo -------------------------------------------- 13
2.3.2 El regateo integrativo-------------------------------------------- 14
2.4 Técnicas de negociación -------------------------------------------- 15
2.4.1 Desafío -------------------------------------------- 15
2.4.2 Automediacion -------------------------------------------- 16
2.4.3 Mediación -------------------------------------------- 16
2.4.4 Conciliación -------------------------------------------- 16
2.4.5 Arbitraje-------------------------------------------- 16
2.5 Estrategias de resolución -------------------------------------------- 17
2.5.1 Evitación -------------------------------------------- 19
2.5.2 Suavizar -------------------------------------------- 20
2.5.3 Forzamiento -------------------------------------------- 20
2.5.4 Negociación -------------------------------------------- 20
2.5.5Confrontación -------------------------------------------- 20
2.6 ¿Cómo y cuando cerrar la negociación?--------------------------------------- 21
2.6.1 Formalización de los acuerdos -------------------------------------------- 23
CONCLUSION -------------------------------------------- 24
INTRODUCCION
La siguiente unidad trata sobre la negociación, desde donde se dahasta donde va a prevalecer, también se ve el proceso que se debe llevar a cabo para una buena negociación.
La negociación es una de las actividades humanas más antiguas. Existen las relaciones simbióticas, de cooperación, de aviso y defensa, de auxilio mutuo y muchas relaciones negociadas en las que se ensamblan, básicamente, dos factores: el interés y la relación de poder.
La negociación,entonces, pasa por tomar en cuenta las emociones de las otras partes; probablemente reducir el temor resulte mejor que presentar cuadros estadísticos y proyecciones de series de tiempo.
Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo.
El proceso de negociación se descompone en dos partes: convencer y persuadir. Convencemos mediante argumentosdemostrables, este proceso es de tipo lógico y en él se pretende que nuestro interlocutor cambie de opinión. Persuadimos mediante la empatía, un proceso de tipo anímico donde tratamos de conseguir que nuestro interlocutor haga aquello que le pedimos; es algo así como el cierre de la negociación.
La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos ennegociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
UNIDAD II LA NEGOCIACION
2.1 LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACION
La negociación es una de las actividades humanas más antiguas, si no es la más antigua. No solamente el...
ASIGNATURA.
MANEJO DE CONFLICTOS
TRABAJO:
DESARROLLO DE LA UNIDAD II
INDICE
INTRODUCCION -------------------------------------------- 3
UNIDAD II LA NEGOCIACION
2.1 Naturaleza de la negociación -------------------------------------------- 4
2.1.1 ¿Por qué iniciar una negociación? -------------------------------------------- 5
2.1.2 Eldesarrollo de la negociación -------------------------------------------- 5
2.2 La negociación y su proceso -------------------------------------------- 8
2.2.1 Preparación y planeación -------------------------------------------- 10
2.2.2 Definición de las reglas del juego -------------------------------------------- 10
2.2.3 Aclaración y justificación --------------------------------------------11
2.2.4 Regateo y solución del problema -------------------------------------------- 11
2.2.5 Cierre e implementación -------------------------------------------- 12
2.3 Tipos de negociación -------------------------------------------- 12
2.3.1 El regateo distributivo -------------------------------------------- 13
2.3.2 El regateo integrativo-------------------------------------------- 14
2.4 Técnicas de negociación -------------------------------------------- 15
2.4.1 Desafío -------------------------------------------- 15
2.4.2 Automediacion -------------------------------------------- 16
2.4.3 Mediación -------------------------------------------- 16
2.4.4 Conciliación -------------------------------------------- 16
2.4.5 Arbitraje-------------------------------------------- 16
2.5 Estrategias de resolución -------------------------------------------- 17
2.5.1 Evitación -------------------------------------------- 19
2.5.2 Suavizar -------------------------------------------- 20
2.5.3 Forzamiento -------------------------------------------- 20
2.5.4 Negociación -------------------------------------------- 20
2.5.5Confrontación -------------------------------------------- 20
2.6 ¿Cómo y cuando cerrar la negociación?--------------------------------------- 21
2.6.1 Formalización de los acuerdos -------------------------------------------- 23
CONCLUSION -------------------------------------------- 24
INTRODUCCION
La siguiente unidad trata sobre la negociación, desde donde se dahasta donde va a prevalecer, también se ve el proceso que se debe llevar a cabo para una buena negociación.
La negociación es una de las actividades humanas más antiguas. Existen las relaciones simbióticas, de cooperación, de aviso y defensa, de auxilio mutuo y muchas relaciones negociadas en las que se ensamblan, básicamente, dos factores: el interés y la relación de poder.
La negociación,entonces, pasa por tomar en cuenta las emociones de las otras partes; probablemente reducir el temor resulte mejor que presentar cuadros estadísticos y proyecciones de series de tiempo.
Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo.
El proceso de negociación se descompone en dos partes: convencer y persuadir. Convencemos mediante argumentosdemostrables, este proceso es de tipo lógico y en él se pretende que nuestro interlocutor cambie de opinión. Persuadimos mediante la empatía, un proceso de tipo anímico donde tratamos de conseguir que nuestro interlocutor haga aquello que le pedimos; es algo así como el cierre de la negociación.
La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos ennegociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
UNIDAD II LA NEGOCIACION
2.1 LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACION
La negociación es una de las actividades humanas más antiguas, si no es la más antigua. No solamente el...
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