LA NEGOCIACION




INTRODUCCIÓN
¿Es posible no Negociar?
Seguramente se habrá detectado que este mensaje viene de otro similar, que nos permitirá conocer un poco más sobre el poder de la negociación. En efecto, la enterior pregunta es una burda copia de la famosa interrogante planteada por Paul Watzlawick: ¿Es posible no Comunicar?
Watzlawick, distinguido profesor de comunicación humana en Palo Alto, fuemuy contundente en su respuesta: no es posible no comunicar. Aunque voluntariamente tengamos el deseo de pasar desapercibidos en cualquier circunstancia, no podemos evitar emitir el mensaje de “queremos pasar desapercibidos”. Por lo tanto, estamos comunicando, queramos o no.
Entonces, ¿Es posible no negociar?
Teóricamente, puede ser posible. Si conseguimos pasar el resto de nuestra vidaaislados del mundo, quizá logremos no tener que negociar con nadie. Sin embargo, esta circunstancia es poco probable. En las sociedades de la información, del conocimiento, el contacto humano es, por suerte o por desgracia, inevitable. Tenemos que hablar, dialogar, discutir, pactar, debatir, lograr acuerdos… en definitiva, negociar. A efectos prácticos, por tanto, debemos seguir al maestro Watzlawick yconvenir que no es posible no negociar.
Efectivamente, estamos negociando una parte muy importante de nuestro tiempo. Durante los viajes al extranjero, en casa, en el trabajo, de vacaciones, con los amigos o familiares.
Incluso negociamos con gente desconocida, en situaciones imprevistas. Negociamos precios, condiciones, salarios, convenios, horarios, plazos, niveles de calidad y un sinfín decosas más. A veces negociamos siendo conscientes de ello, pero en la mayoría de ocasiones estamos negociando sin apenas darnos cuenta.
Algunas veces regateamos enérgicamente, con la intención de obtener lo que queremos. En ocasiones somos conscientes de que es necesario colaborar, crear un ambiente distendido que fomente el acuerdo. En algún momento debemos ceder y adaptarnos a lo que deseanuestro adversario. La vida nos lleva a negociar con personas o empresas que tienen más poder que nosotros o al revés.
Negociamos en nuestro despacho o en la oficina de nuestro interlocutor. Por teléfono o a través de correo electrónico, en nuestra propia lengua o en otra que quizá no dominamos tanto. Con personas amables u, ocasionalmente, desagradables y prepotentes. Participamos ennegociaciones largas y en otras que son instantáneas. Algunas veces acaban bien y otras rematadamente mal.
La diosa fortuna nos invita a negocias con personas de otras culturas: chinos, japoneses, indios o coreanos, etc.
La sociedad de principios del siglo XXI está cambiando mucho de los preceptos que fundamentaron el funcionamiento de las empresas a mediados del siglo pasado. Las ideas de jerarquía,control, orden y producción están siendo sustituidas progresivamente por las de red, liderazgo, innovación y seducción. Los directivos deben hacer un esfuerzo constante por renovar la forma de interaccionar con su entorno. Y ahí es donde la negociación desempeña un rol extraordinario.




CAPITULO I
MARCO CONCEPTUAL

¿Qué es Negociar?
Todo el mundo negocia, consciente o inconscientemente, deuna forma deliberada o, sin darse cuenta, de forma activa o pasiva, se quiera o no. Puede que se apliquen de forma deliberada técnicas aprendidas o desarrolladas intuitivamente, o bien simplemente se negocie guiado tan solo por el instinto.
1. Definición de Negociación
La negociación es el proceso mediante el cual las partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a unadecisión conjunta lo más satisfactoria posible para todas ellas. Así, una negociación será provechosa cuando las partes que intervienen lleguen al compromiso de poner en práctica la solución acordada.
De la definición anterior, conviene resaltar los siguientes conceptos:
Varias Partes
Hace referencia a que en la negociación pueden estar involucrados dos o más personas, instituciones o empresas....