La Negociacion

NEGOCIACIÓN



1.- LA NEGOCIACIÓN

















Pinkas Flint nos señala que el ser humano es un ser social que tiene una cultura.
En esta cultura hay un campo reservado para la resolución de conflictos. A menudo se presentan conflictos entre los hombres: algunos son brutales por la posesión de tierras, mujeres, tesoros o esclavos y comprueban nuestra naturalezaagresiva; otros son más elaborados y han sido creados por la propia cultura: guerras por ideales, política, religión.

Las formas civilizadas de resolución de controversias, adoptan diferentes modalidades, dependiendo del número de participantes y de la relación que se establece entre ellos. Ante el conflicto, nuestra reacción natural es evitarlo. Lamentablemente no siempre podemos huir de losproblemas, pues ellos nos alcanzas. Por eso, a veces debemos negociar.

¿Cuándo ocurre una negociación?
Cuando existe conflicto de intereses entre las partes. 
Cuando no existen reglas prefijadas para resolver un conflicto. 
Si las necesidades y deseos no están satisfechos actualmente. 
Cuando las partes, aunque sea temporalmente, prefieren llegar a un acuerdo antes que luchar. 2.- FORMAS DE RESOLUCIÓN
DE CONFLICTOS


En toda negociación hay una confrontación de intereses. Estas diferencias deben ser resueltas por las partes, aprovechando los distintos valores que cada una de ellas defiende. Si las partes tienen problemas de comunicación por su alta emotividad lo que pone en riesgo la posibilidad de una solución negociada se recurre a laconciliación. En ese caso, un tercero toma la posta y actúa como mediador, tendiendo el puente que nos falta.

La conciliación constituye una variante del proceso de negociación. Si bien se le aplican las mismas reglas generales, entra en escena un tercero, denominado conciliador. La función de éste es similar a la de un facilitador, pues recoge inquietudes, traduce estados de ánimo y ayuda a las partes aconfrontar sus pedidos con la realidad.

Sin embargo, puede ocurrir que la conciliación fracase y las partes se vean obligadas a recurrir a un nivel más formal, rígido y elaborado de solución del conflicto. Esta etapa se conoce como proceso de arbitraje, y en ella encontramos reglas escritas, formales y preestablecidas, personas especializadas en el tema y un conjunto de decisiones previasque establecen precedentes al conflicto tratado. La decisión la toma o bien una persona, o bien un comité o tribunal de arbitraje compuesto por expertos industriales, profesionales de la salud, comerciantes, agentes, brokers, ingenieros, etcétera. Todos estos son especialistas en el tema en conflicto, por eso es usual que apliquen normas de equidad y de sentido comercial más que preceptos legales.En el arbitraje, una de las partes pierde y la otra gana. La ventaja sobre el Poder Judicial es enorme: tiempo, calidad, idoneidad y costo.

La última forma de resolución de conflictos es la adjudicación judicial. Es aún más formal y, definitivamente, más impersonal. En esta modalidad las partes recurren a los tribunales y el resultado depende de lo que se pueda probar, así como de las normaslegalmente establecidas. Lo que predomina no es la verdad sino la verdad legal. Esto se resume en el aforismo: “Lo que no está en el expediente no es de este mundo”. En este mecanismo de resolución de conflictos se aplican criterios de un mundo normativo formal, legal, que recaen sobre hechos que deben probarse en los expedientes.

3.- ACTITUDES ANTE EL CONFLICTOACTITUDES ANTE EL CONFLICTO: MODELO DE BLAKE Y MORTON


I. Competir:

Tratamos de convencer a otro de que acepte nuestros intereses. También se conoce como negociación distributiva o posicional. Equivale a un estilo de negociación dura que Roger Fisher describe como especie del género distributivo.

II. Ceder
Intentamos ayudar a la otra parte a conseguir sus objetivos. En...