LA NEGOCIACION

. LA NEGOCIACIÓN
La forma natural de enfrentar y resolver cualquier discrepancia o conflicto, es por lo general, primero, encarar el problema “cara a cara”, comunicándonos con la otra parte para lograr algún resultado que satisfaga nuestros intereses; sólo cuando este procedimiento falla es que recurrimos a otros métodos como la violencia (verbal, gestual o física), la adaptación o sumisión, oevasión.
Este proceso de relación “cara a cara”, que existe entre dos o más partes que enfrentan un conflicto, se conoce con el nombre de Negociación o Transacción, y se caracteriza, entre otros aspectos, porque son las partes quienes, directamente, sin la intervención de un tercero, resuelven “su problema”.
Por ello es que se dice que la forma más antigua de resolución de conflictos, es laNegociación o Transacción; incluso más que la forma violenta, pues antes que ésta se manifieste, las partes normalmente tienen oportunidad de efectuar transacciones, que la gran mayoría de las veces permiten una solución pacífica.
Cuando deseamos obtener algo de nuestros hijos, esposa, jefe o compañeros de trabajo, efectuamos transacciones, es decir, conversamos para llegar a posibles acuerdos, que nospermitan obtener algo a cambio de algo, sean bienes, comportamientos o servicios.
Sin embargo, es necesario tener presente que para que podamos negociar (o efectuar transacciones) deben existir por lo menos dos partes que tengan intereses comunes, pero también intereses discrepantes, para que en el proceso de negociación puedan efectuar transacciones cediendo en algo a cambio de algo. Esta relaciónse conoce con el nombre de interdependencia: para lograr satisfacer mis intereses y necesidades, dependo cuando menos parcialmente de otras personas, quienes están vinculadas a mí por sus propios intereses y necesidades,
a. Elementos de una Negociación
Para que se dé una negociación deben concurrir algunos elementos básicos. Entre los más importantes, podemos citar a los siguientes:
1. Existirdos o más partes. 
2. Existir intereses comunes e intereses opuestos 
3. Las partes deben tener alguna dosis de poder (algo que dependa de una de las partes y que interese a la otra parte) 
4. Las partes deben buscar directamente, sin la intervención de terceros, una solución a sus problemas.
b. Concepto de Negociación
Resumiendo lo anterior, podemos definir la Negociación en los siguientestérminos:

La palabra Negociación proviene del latín "negotiatio" que significa acción y efecto de negociar.
Concepto:
Es un proceso encaminado a resolver problemas en la cual dos o más personas examinan voluntariamente sus discrepancias e intentan alcanzar una decisión conjunta sobre los que les afecta a ambos.
Puede dar por resultado una transacción sin la ayuda de un tercero; es la concertación devoluntades de las partes.

Es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y opuestos, confrontan sus intereses, a través de una comunicación dinámica, donde intercambian bienes y servicios, tratando de resolver sus diferencias en forma directa, para lograr una solución que genere mutua satisfacción de las partes.
c. Formas o Estrategias de Negociación
Las formas de soluciónentre dos o más partes en un contexto de negociación pueden darse en dos extremos, dentro del límite de los cuales se da una variedad de formas de negociación. La siguiente gráfica explica mejor este concepto:

Negociación Competitiva
Se ubica en el primer caso (Ganar-Perder), se negocia en una posición en donde “A” pretenderá conseguir sus objetivos a cualquier precio, a costa de “B”. Este tipo denegociación se conoce también con el nombre de Negociación Distributiva o de Suma Cero (lo que uno gana lo pierde el otro). 

Ejemplo: Al negociar el precio de un automóvil por cada Nuevo Sol (S/.) que el comprador del auto obtenga de rebaja, será un Nuevo Sol (S/.) menos que obtenga el vendedor. Lo que una parte obtiene, lo consigue a expensas del otro.
Otro ejemplo: si dos hermanos negocian la...