La Negociación Empresarial
Páginas: 7 (1570 palabras)
Publicado: 13 de agosto de 2012
Informe de lectura
La Negociación Empresarial
Pinkas Flint
La negociación puede definirse como un proceso dinámico de comunicación, verbal o no, entre dos o más partes con el objetivo de satisfacer intereses. Puede ser distributiva (ganar-perder) o integrativa (ganar-ganar). Una misma negociación presenta ambos elementos.
Cuándo es negociable un asunto:
- Cuando existeinterdependencia, las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades.
- Cuando las partes pueden influirse mutuamente.
- Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado.
- Cuando las alternativas a la negociación no parecen viables.
- Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados.
- Cuando las partes son capaces de identificar el tema endisputa.
- Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
1. Negociación Distributiva
Es aquella en la cual el beneficio de una parte de traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto engaño y tácticas afines. El rangode negociación se establece entre los valores de reserva de ambas partes (Best Alternative to a Nigotiated Agreement, BATNA), en ningún caso debemos llegar a un acuerdo inferior al BATNA.
Hay que tratar de variar la percepción que tiene la contraparte sobre el rango de negociación, mediante acciones como: ofertas extremas, anclaje, un patrón de concesión o apelando a la persuasión medianteargumentos.
Características de la negociación distributiva
Se manifiesta en un proceso de regateo a partir de un rango de posible acuerdo. Las partes efectúan declaraciones en firma, amenazan y se centran en puntos focales para lograr sus objetivos. Intentan influir el nivel de aspiración del contrario adoptando posiciones tercamente y tratan de modificar los parámetros de negociación.Asimismo, identifican y toman de rehenes valores primordiales que luego intercambian por un alto costo. Las partes tienden a engañar al oponente, para lo cual se valen de las verdades a medias y de la desinformación. Recurren también a la imagen del poder y tratan de explotar expectativas culturales en cuanto a roles en el ámbito nacional e internacional.
Estrategia de la negociación distributivaCon el propósito de llegar a un arreglo final en el cual el oponente termine cerca de su punto de resistencia, debemos pedir exageradamente y conceder modestamente. Es necesario influir sobre sus utilidades subjetivas. Debemos hacerle creer a la contraparte que el arreglo fruto de la negociación es el mejor que puede lograr. Los medios para hacerlo son el cambio de información y la persuasión, asícomo las posiciones y acciones tomadas durante las negociaciones. En todo caso, hay que tener en cuenta ciertos principios estratégicos de la negociación distributiva: Evaluar los costos y beneficios que suspender la negociación tendrá para el oponente, moldear la percepción del oponente sobre nuestros beneficios, manipular los costos actuales de dilatar o abortar negociaciones.
Tácticas de lanegociación distributiva
La esencia del proceso y las tácticas distributivas radica en influir en la percepción de la contraparte para llevarla a la posición en la cual nosotros deseamos transar. Una táctica frecuente es proporcionar una idea errónea sobre nuestro punto de reserva, nuestra zona de posible acuerdo o sobre el poder que nos dan nuestras alternativas. Es común la táctica de nocorregir ni aclarar cualquier falsa percepción que tenga la contraparte sobre nuestra posición, siempre que esta nos favorezca. Falsear información, decir medias verdades y callar información relevante son otros aspectos de la misma figura.
Se han identificado muchas tácticas, según el elemento de negociación que se desea afectar se pueden clasificar en: a) la estructura, b) las personas, c) el...
La Negociación Empresarial
Pinkas Flint
La negociación puede definirse como un proceso dinámico de comunicación, verbal o no, entre dos o más partes con el objetivo de satisfacer intereses. Puede ser distributiva (ganar-perder) o integrativa (ganar-ganar). Una misma negociación presenta ambos elementos.
Cuándo es negociable un asunto:
- Cuando existeinterdependencia, las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades.
- Cuando las partes pueden influirse mutuamente.
- Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado.
- Cuando las alternativas a la negociación no parecen viables.
- Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados.
- Cuando las partes son capaces de identificar el tema endisputa.
- Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
1. Negociación Distributiva
Es aquella en la cual el beneficio de una parte de traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto engaño y tácticas afines. El rangode negociación se establece entre los valores de reserva de ambas partes (Best Alternative to a Nigotiated Agreement, BATNA), en ningún caso debemos llegar a un acuerdo inferior al BATNA.
Hay que tratar de variar la percepción que tiene la contraparte sobre el rango de negociación, mediante acciones como: ofertas extremas, anclaje, un patrón de concesión o apelando a la persuasión medianteargumentos.
Características de la negociación distributiva
Se manifiesta en un proceso de regateo a partir de un rango de posible acuerdo. Las partes efectúan declaraciones en firma, amenazan y se centran en puntos focales para lograr sus objetivos. Intentan influir el nivel de aspiración del contrario adoptando posiciones tercamente y tratan de modificar los parámetros de negociación.Asimismo, identifican y toman de rehenes valores primordiales que luego intercambian por un alto costo. Las partes tienden a engañar al oponente, para lo cual se valen de las verdades a medias y de la desinformación. Recurren también a la imagen del poder y tratan de explotar expectativas culturales en cuanto a roles en el ámbito nacional e internacional.
Estrategia de la negociación distributivaCon el propósito de llegar a un arreglo final en el cual el oponente termine cerca de su punto de resistencia, debemos pedir exageradamente y conceder modestamente. Es necesario influir sobre sus utilidades subjetivas. Debemos hacerle creer a la contraparte que el arreglo fruto de la negociación es el mejor que puede lograr. Los medios para hacerlo son el cambio de información y la persuasión, asícomo las posiciones y acciones tomadas durante las negociaciones. En todo caso, hay que tener en cuenta ciertos principios estratégicos de la negociación distributiva: Evaluar los costos y beneficios que suspender la negociación tendrá para el oponente, moldear la percepción del oponente sobre nuestros beneficios, manipular los costos actuales de dilatar o abortar negociaciones.
Tácticas de lanegociación distributiva
La esencia del proceso y las tácticas distributivas radica en influir en la percepción de la contraparte para llevarla a la posición en la cual nosotros deseamos transar. Una táctica frecuente es proporcionar una idea errónea sobre nuestro punto de reserva, nuestra zona de posible acuerdo o sobre el poder que nos dan nuestras alternativas. Es común la táctica de nocorregir ni aclarar cualquier falsa percepción que tenga la contraparte sobre nuestra posición, siempre que esta nos favorezca. Falsear información, decir medias verdades y callar información relevante son otros aspectos de la misma figura.
Se han identificado muchas tácticas, según el elemento de negociación que se desea afectar se pueden clasificar en: a) la estructura, b) las personas, c) el...
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