La negociación en la empresa

NEGOCIACIÓN
TEMA 11
1- Planificación de la negociación
–Conocimiento de la otra parte
–Fijación de los objetivos: el método AMAN
2- Desarrollo de la negociación
–Posiciones de partida–Concesiones
3- El acuerdo

- Decálogo del buen negociador
-Negociación con otras culturas
-Distintas formas de negociar

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Negociación comercial: proceso mediante el cual dichas partessatisfacen sus necesidades o alcanzan sus objetivos
•El marco de la negociación: rasgos personales de los participantes, relaciones mutuas, causas de la negociación, etc
•Las personas o partes quevan a negociar: representan intereses colectivos y propios
•Las posiciones: son los objetivos y las aspiraciones que se pretenden conseguir. Conjunto de alternativas de negociación que dan solución alos intereses de una de las partes.
•Los intereses: Son las necesidades u objetivos subyacentes que los negociadores pretenden realmente alcanzar.
1- Planificación de la negociación
•CONOCIMIENTODE LA OTRA PARTE
–Win-win ( negociación cooperativa): se supeditan los propios intereses a los intereses compartidos
–Win-lose ( negociación competitiva): los propios objetivos siempre se consiguen aexpensas del adversario.
–Lose-win: Estamos dispuestos a ceder de forma que la otra parte pueda salir ganando
–Lose-Lose: ambas partes están dispuestas a perder con tal de que la otra parte sufrauna pérdida similar.
•FIJACION DE LOS OBJETIVOS: método AMAN ( Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado)
–Consiste en buscar una alternativa mejor a un acuerdo. Es nuestra alternativa a la retiradaen la negociación. Lo que obtendremos si no negociamos.
–Con el se consigue fijar un mínimo aceptable de los resultados de la negociación y nos protege de posibles acuerdos indeseables. Es puesnuestro margen de negociación, de forma que cualquier resultado que lo mejore puede ser aceptable.
–Si nuestro AMAN es mejor que el de la otra parte, se utiliza como herramienta de presión, puesto que...