La Negociación

SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN






























ELEMENTOS DE NEGOCIACION


-Negociación:

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas con referencia a un asunto determinado con miras de poder lograr un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
Para esto hay una serie de pasos que deben seguirse decierta manera y cierto orden.

-Características de la negociación:

-Método no adversarial
-Autónomo
-Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervención de un tercero
-Es un proceso y posee una estructura
-Su finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo

-Estrategias de la negociación:

Ganar – Ganar Modelo integrativo
Ganar – PerderModelo de suma
cero.
Perder – Perder Modelo
competitivo

-Criterios para evaluar la eficacia de un método de negociación:

-Debe conducir a un acuerdo sensato, adecuado, de ser posible el acuerdo.
-Debe ser eficiente
-Debe mejorar o, al menos, no empeorar la relación entre las partes-Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard:

-Modelo de negociación colaborativa
-Centrado en los principios y no en las posiciones
-Se preocupa de mantener y/o mejorar la relación entre las partes
-Basado en la aplicación de siete elementos
-Concibe la negociación como un proceso dinámico.

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Elementos de Modelo de Negociación:

-Alternativas
-Intereses
-Opciones-Legitimidad
-Compromisos
-Comunicación
-Relación

1. Alternativas:

Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar en la mesa de negociación. Cuando un sindicato está negociando los salarios con la empresa, la realización de un paro de actividades es una alternativa al acuerdo que se está negociando en la mesa; si voy avender mi producto a un cliente, es posible que tenia otros clientes a quiénes venderles, es decir, tengo alternativas. El acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparación de la calidad del acuerdo de la mesa. Si en la mesa se ofrece algo mejor de lo que se puede lograr por fuera, el acuerdo se hará en la mesa. En caso contrario el acuerdo de la mesa se rechazará y se adoptará elalternativo.
Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que se está realizando.
Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades, aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.
He encontrado en la práctica que muchas personas tienen una equivocadaevaluación de su poder de negociación, llegando a creer que son menos poderosas de lo que en realidad son y esto debido principalmente a la falta de información. Creen que no tienen alternativas y por esto sucumben fácilmente en las negociaciones. Se puede derivar de esto, que si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se convierte enuna pieza fundamental de la negociación. Dentro de estas alternativas hay una muy especial y es la conocida en inglés como BATNA acrónimo de Best Altermative To a Negotiated Agreement o en español como MAAN y es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Esta es la mejor alternativa existente y es pieza clave en el estilo de negociación de Harvard.







2. Intereses:

La fase deexploración de intereses es quizás la fase más importante de una
Negociación, en mi criterio. Siempre he creído que si esta fase se desarrolla en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está hecho y sólo falta buscar las soluciones a los intereses ya detectados.
En esta fase de exploración de intereses es preciso llegar más allá de la superficie de la negociación, es decir,...