LA NEGOCIACIÓN


Introducción.-


Durante el presente curso se abordaron y conocimos temas que van desde la definición de un conflicto, conociendo sus clases, pasando por los modelos de negociación hasta sus etapas.

Una vez adquiridos los conceptos básicos, se ha llegado al punto de negociar en toda la extensión de la palabra. Es ahora, cuando se cuentan con los antecedes y conocimientos teóricossuficientes, que nos encontramos en aptitud de poner en marcha una negociación. Para ello es indispensable conocer los pasos, herramientas tácticas y para llegar a un buen acuerdo.

En el presente trabajo se plasman los siete pasos que celosamente deben seguirse a fin de obtener una negociación exitosa; así como diversos aspectos del perfil que puede o debe tener un negociador.

En mi opiniónpersonal, el análisis y la preparación que se haga, el estudio y práctica continua, así como la correcta aplicación de las técnicas y habilidades conocidas, será un factor determinante en el resultado que se obtenga; ponderando el manejo correcto y limpio de estrategias para obtener la negociación que se quiere, con la finalidad de que el acuerdo realmente se cumpla, por haber existido buena fe,excelente comunicación y creado la confianza suficiente entre las partes para suscribirlo.








21) Preparación de la negociación.-

Tal y como lo hemos aprendido, existen diversas técnicas o sistemas de negociación; sin embargo, cualquiera que fuera la técnica o estrategia a la que se recurriese, resulta por demás indispensable informarse y profundizar en el tema o situación sobre la quese va a intervenir.

Adicionalmente, estimo debe prevalecer un sentido ético y de responsabilidad en todo profesionista que se jacte de ser un negociador, de tal suerte que tenemos la necesidad de definir el tipo de negociador somos, así como nuestras fortalezas o debilidades; motivo por el cual que conviene conocer la mayor información posible del asunto que se nos encomiende para encontrarnosen aptitud de, mediante la aplicación de las técnicas y habilidades conocidas, aplicarlas adecuadamente en su momento.

En mi concepto, la fase de preparación es el momento en que se fijan objetivos y se ordenan las prioridades, se enlistan los asuntos y se determinan tanto las posibles concesiones como las que se necesitan a cambio. Es el momento de reunir toda la información posible y deplanear la técnica, estrategia y eventuales tácticas de apoyo.

En opinión de Carhuamaca, 1 son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas señala las siguientes:

1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco leasustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.



2. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

3. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza concada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

5. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como susintenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

8. Respetuoso: muestra...