la negociación

LA NEGOCIACIÓN

CONCEPTO

Para el Diccionario Manual de la Lengua Española la palabra negociación está definida como “Acción que consiste en tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución”, “acción de negociar”.

La negociación es una actividad propia de los seres humanos, muy frecuente e importante, debido a las decisiones que se toman; para negociar se requiere preparación,planeación, estudio, concentración y mucha creatividad.

Cuando se habla de negociar, se hace referencia a una manera civilizada de resolver conflictos mediante un proceso de búsqueda y formalización de acuerdos, que satisfagan los intereses de cada parte. En el fondo lo que se busca es obtener aquello que por otros medios sería más costoso, asegurando compromisos duraderos de las partes, con el finde lograr acuerdos útiles para las mismas.

“La negociación es un fenómeno humano y universal. Pero además el instinto de la negociación se desarrolla muy precozmente”, nos dice Luis Puchol , que todas las personas desde muy temprana edad comenzamos a negociar y que comúnmente tenemos esa habilidad, misma que con el paso de los años puede ir desapareciendo si no se practica.

Pero ¿qué es unanegocación? Es el proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. Es vista también como una manera para solucionar conflictos entre dos o más personas.
También lo podemos entender como un proceso dinámico de buscar un acuerdo, a disposiciones y posiciones contradictorias y simultaneas entre dos o más partes (personas, empresas ,organizaciones o paises) existiendo una presión a la solución. Este acuerdoo debe de ser transparente, de mutuo acuerdo, en algunos casos escrito y con una alta probabilidad de cumplirse (compromiso de ambas partes).
Una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de unoy otro, al tiempo que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro.
La Negociación es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final, agregando que también se tiene que buscar que esos acuerdos sean inteligentes, es decir que satisfagan a las partes.
La negociacióntambién es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso desplegar innumerables habilidades. No hay un rasgo psicológico, una estrategia o una táctica que nos garantice el éxito, solo se requiere preparación, adiestramiento y concentración y seguir los siguientes pasos básicos para una negociación.
PASOS BASICOS PARA LA NEGOCIACIÓN
PASO 1: CONOCIMIENTO MUTUO
La negociación es comocualquier otra circunstancia social en el que se busca obtener un beneficio, puede transcurrir de una manera más afable cuando ambas partes se toman algo de tiempo para conocerse. Es muy útil valorar a quienes se van a relacionar antes de que la negociación comience. Por ello es importante que las partes en la negociación estén conscientes exactamente de cuál es su objetivo o interés, ¿qué es lo queestán buscando obtener de ello?, primero es importante conocer nuestras necesidades y en segundo lugar tener conocimiento de la parte con lo que vamos a negociar.
PASO 2: ESTABLECIMIENTO DE METAS Y OBJETIVOS
Por lo general después de haber comenzado una negociación se pasa a establecer en forma general las metas y objetivos de las partes involucradas. Los detalles no surgen en este momento por quelas partes están comenzando a explorar las necesidades del otro.
La persona que abre la conversación debe esperar la reacción de la otra parte para ver si tiene las mismas metas y objetivos. Si hay diferencias, es tiempo de saber cuáles son.
Generalmente es buena idea comenzar a decir algo positivo y complaciente. No es el momento de hostilidades ni de posiciones defensivas. Se necesita...