La Negoiacion En La Empresa

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Sumario
Tipos de negociación
Personalidad de los negociadores
Etapas y técnicas estratégicas de negociación
La negociación eficaz
Resolución de dificultades
La negociación colectiva

Lanegociación en la empresa

Objetivos

• Conocer los principales elementos y variables influyentes de una negociación.
• Comprender las dificultades en una negociación.
• Adquirir las capacidades necesarias para negociar con éxito.
• Entender la importancia de empalizar con la otra parte en una negociación.
• Conocer las ventajas de la negociación colectiva y elpapel de los sindicatos.






La negociación en la empresa

1>> Negociación

La real Academia de España define negociación como “acción y efecto de negociar” y negociar como “tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”.

A Partir de estas definiciones se deducen las características de un proceso de negociación.

- La negociación es un proceso que requiere laexistencia de dos o más partes puesto que se trata de uno proceso colectivo, no individual.

- Las partes están relacionadas por un tema común sobre el que van a negociar. Sus posturas respecto a dicho tema están en contraposición, no en consonancia.

- Ambas partes quieren salvaguardar sus intereses en el proceso de negociación.

- La negociación tiene razón en si misma por ser el nexo entre laspartes negociadoras para que ambas lleguen beneficiarse del resultado. Si una de las partes impone su solución por tener una postura cerrada, esto provocara diferencias entre ambas; de ahí la importancia de sentarse a negociar.

- La negociación implica que ambas partes estén decididas a llegar a un acuerdo de forma pacífica y la herramienta que lo hace posible es el diálogo. Mediante el mismo laspartes se comunicarán sus ideas, expectativas, opiniones y necesidades, empleando la escucha activa y la empatía para comprender la postura de la otra parte.

En resumen, la negociación es el proceso mediante el cual las partes implicadas en un mismo tema resuelven conflictos que pueden llegar a enfrentarlas. Para ello, llegan a acuerdos, buscan ventajas individuales o colectivas y procuranobtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

1> Elementos de una negociación

En todo proceso negociador intervienen los siguientes elementos:
- Sujeto y partes de la negociación. Son las personas que van a negociar sobre un tema común acerca del cual tienen versiones e intereses contrapuestos. Los representantes de cada una de las partes pueden ser los propiosimplicados, de forma que defiendan sus intereses personales, o bien pueden ser personas delegadas para defender a un tercero, en cuyo caso defenderán los intereses de este interviniendo en su nombre. Por ejemplo, cuando se negocia un convenio, los trabajadores delegan sus intereses en los representantes de los trabajadores quienes, a su vez negocian con las personas en las que la empresa ha delegadosus intereses. En algunos momentos la delegación se hace imprescindible porque la persona interesada carece de la capacidad necesaria para defenderse sus intereses. Por ejemplo, en un juicio una persona no puede defenderse a sí misma sino que un abogado lo hace en su nombre.
- Tema de discusión. Es el asunto que relaciona a las dos partes y en que ambas tienen intereses contrapuestos, razónpor la que deben sentarse a negociar para llegar a un acuerdo. Los profesionales de la negociación también lo denominan objeto de la negociación incidiendo en la necesidad de alcanzar un acuerdo entre las partes.


- controversia. Se trata de la situación de posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en común. Si las partes no tuvieran esta controversia no haría falta negociar...