La Nueva Ciencia De La Productividad De La Fuerza De Ventas

ENSAYO
LA NUEVA CIENCIA DE LA PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS


LA NUEVA CIENCIA DE LA PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS

El mercado cambiante ha hecho que los departamentos de ventasevolucionen, adoptando para su trabajo diario el uso de la tecnología y de procedimientos que conllevan al incremento de la productividad del equipo de vendedores. Los líderes de ventas han entendidoque la ciencia les aporta una herramienta para obtener información, hacer análisis, y procesos para obtener la productividad esperada (incluso en vendedores con bajo desempeño) y aumentar laparticipación en los mercados.
Implementando la ciencia a las ventas, se tendrán más variables para segmentar el mercado, aumentando la asertividad en los procesos comerciales y disminuyendo las actividadesen clientes que no cumplan específicamente el perfil.
A través de las nuevas tecnologías es posible la delimitación de territorios de ventas, del conocimiento de zonas para luego ser asignadas deacuerdo a las condiciones y aptitudes de cada vendedor.
Al crear un plan de ventas, el primer paso es definir los objetivos anuales, que deberá tener en cuenta no solo los segmentos y las regiones, sinotambién la observación real del ámbito competitivo del mercado; así cuando las metas sean asignadas en forma individual a los vendedores, serán motivadoras y alcanzables.
Los departamentos deventas de algunas empresas han puesto la tecnología a su servicio, ya que a través de ella se ha podido obtener información de las ventas por regiones, por línea, por producto, y hasta por ejecutivo, loque ha sido relevante al momento de realizar los pronósticos. Una vez se ha calculado con esta información la participación del mercado actual y la deseada, se deben definir los objetivos decrecimiento, que serán comunicados al personal de planta para que tengan una visión más amplia de las cuotas que se deben cumplir, asegurándose que las expectativas de los vendedores estén alineadas con los...