La nueva manera de negociar un dec logo
Páginas: 4 (848 palabras)
Publicado: 13 de septiembre de 2015
La nueva manera de negociar: un decálogo
Enrique Ogliastri, Ph. D.
DESDE HACE MAS DE UNA DECADA SE HA VENIDO desarrollando una nueva manera de negociar que es mejor y que rompe los cánonestradicionales.
Voy a resumirla de una manera práctica, y el lector podrá preguntarse si esta es su manera habitual de negociar.
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflictopero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamosorientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.
Cada persona tiene su manera peculiarde negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos, pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada personatiene su teoría implícita de negociación.
De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera esesencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro.
La nueva teoría de la negociación trata deredefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.Los latinoamericanos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes pero prefieren hacerlo de una manera amistosa informal. Su concepciónde negociar es el regateo. No se distinguen por la preparación de las negociaciones, pero son brillantes improvisadores. Plantean negociaciones a corto plazo, aunque son muy flexibles en el manejo...
Enrique Ogliastri, Ph. D.
DESDE HACE MAS DE UNA DECADA SE HA VENIDO desarrollando una nueva manera de negociar que es mejor y que rompe los cánonestradicionales.
Voy a resumirla de una manera práctica, y el lector podrá preguntarse si esta es su manera habitual de negociar.
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflictopero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamosorientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.
Cada persona tiene su manera peculiarde negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos, pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada personatiene su teoría implícita de negociación.
De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera esesencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro.
La nueva teoría de la negociación trata deredefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.Los latinoamericanos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes pero prefieren hacerlo de una manera amistosa informal. Su concepciónde negociar es el regateo. No se distinguen por la preparación de las negociaciones, pero son brillantes improvisadores. Plantean negociaciones a corto plazo, aunque son muy flexibles en el manejo...
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