la paz

¿Un vendedor nace o se hace?
Yo creo que se hace. Nacen personas con más talento, pero se requiere preparación, capacitación, entrenamiento, dirección y un buen proyecto para lograr resultados. Gente con menos talento o carisma pero con buena preparación y trabajo, logra resultados. He tenido mucha suerte, pero siempre me ha pillado la suerte trabajando. 
En una receta para “hacer” un corredorinmobiliario, ¿qué ingredientes no podrían faltar? 
Preparación, formación y entrenamiento. El perfil debe ser de una persona optimista, realista, positiva. Debe saber trabajar en equipo, invertir muchas horas, resistir adversidades, ser buena planificando, honesta, que tenga ética hacia sus clientes, que de esto falta bastante.
¿Qué tipo de formación? 
Fundamentalmente en el área de MarketingInmobiliario porque el cliente espera que haya un buen plan de marketing para vender su casa. Además, ser un experto en temas jurídicos, fiscales y saber tasar o valorar una vivienda. En la medida que tenga más formación va a poder beneficiar más a sus clientes. 
¿Qué imprime un sello de profesionalismo al corredor inmobiliario? 
Su trabajo es valorado por el conocimiento y la formación quetiene. El éxito en ventas es, en un 80%, constancia, actitud y fe en el negocio. Con actitud positiva, si caes, te levantas. No vendemos ladrillos, trabajamos con personas. Conocerlas a fondo es lo que da un valor totalmente diferente a la gestión. 
¿La clave para crear un plan de marketing inmobiliario altamente efectivo? 
Pensar en las características de la vivienda que se va a vender y hablarcon el propietario que es quien mejor conoce el entorno de su vivienda. Buscar, definir el cliente objetivo y hacer una serie de acciones comerciales que concluirán en el anhelado cierre de ventas. Lo más importante de las acciones comerciales es medir los resultados. Si una casa no recibe llamadas, algo está pasando.

¿Qué tipo de acciones comerciales?
Hay que pensar dónde está tu comprador, quélee, dónde come, dónde entra a internet. Ahí tendrá que estar la vivienda. En unos casos la vía será la prensa, en otros las revistas, y en otros internet. 
Tecnología, internet, ¿son una herramienta indispensable?
Fundamental. No se trata de si te gusta o no el internet. Los clientes están en internet y usan redes sociales que las sigue mucha gente. Si ahora mismo internet fuera un país, porel número de navegantes que tiene sería el 4to en el mundo! Si quieres vender, tienes que estar ahí.
¿Cómo captar las mejores propiedades y lograr que se vendan? 
Se habla en España que hay que citar las 3 “S”: situación, situación, situación. En Ecuador son las 3 “U”: ubicación, ubicación, ubicación. Eso te da la idea fundamental. No es lo mismo una casa en cualquier sitio, a una casa en laPlaza Central.
¿Además de la ubicación?
Para que una casa se venda existen 3 factores: precio, estado de la vivienda y plan de marketing. El plan de marketing depende del corredor. En relación al precio y estado de la casa, podemos aconsejar al cliente en cuanto a la realidad del mercado. Si el cliente no quiere escuchar no podemos solucionarle el problema. Hay que ser realistas.


¿Cómo acertarcon la propiedad que enseñas? 
La calificación es fundamental. Tienes que investigar y conocer a tu cliente para definir de qué forma vas a trabajar. ¿Necesita financiación? ¿Requiere vender su casa? ¿Cuál es su situación personal? ¿Qué tengo para él? No es lo mismo vender un inmueble a un cliente que no tiene apuro para comprarlo, que a uno que tiene un problema o una enfermedad.
¿Un ordenlógico de pasos a seguir para lograr cerrar la venta?
Primero, la entrevista para detectar lo que el cliente quiere. Segundo, estudiar el inventario para ajustarse más a su necesidad. Tercero, si no tienes la propiedad, búscala con otros compañeros. Más vale el 50% de algo que el 100% de nada. Cuarto, preparar la vivienda para la visita. Y quinto, si vemos indicios de compra porque al cliente la...