La percepción, el conocimiento y la emoción

La percepción, el conocimiento y la emoción:
LA PERCEPCIÓN
DEFINICIÓN: Es el proceso mediante el cual las personas se conectan con su ambiente. Es mejor conocido como el proceso de “comprensión”
Influyen el estado mental, la función y la comprensión en la comunicación del observador para el proceso de atribuir un significado a los mensajes y los eventos; Y en las percepciones de las otraspartes, el ambiente y las disposiciones propias del observador influyen en la manera importante en la capacidad para interpretar con exactitud lo que la otra parte afirma y quiere decir.
DISTORSIÓN DE LA PERCEPCIÓN
Las necesidades, deseos, motivaciones y experiencias personales del negociador crean una predisposición acerca de la otra parte. Esto provoca prejuicios y errores en la percepción y enla comunicación subsecuente. Los cuatro errores de percepción principales son:
1. Los estereotipos: Ocurren cuando una persona asigna a otros atributos sólo con base en que la otra pertenece a una categoría demográfica o grupo social específicos.
2. Los efectos reflejo: Estos en vez de basarse en que una persona pertenece a un grupo para clasificarla, los efectos reflejos ocurren cuandolas personas generalizan acerca de diversos atributos con base en el conocimiento de un atributo de una persona.
3. La percepción selectiva: Es cuando el observador señala cierta información que apoya o refuerza una idea previa y descarta la información que no confirma esa idea.
4. La proyección: Las personas asignan a otras las características o los sentimientos que poseen ellas mismas.Suele surgir por la necesidad de proteger el concepto del yo: verse como coherente y bueno.
Los negociadores suponen que la otra parte respondería de la misma manera que ellos si invirtieran sus posiciones.
LA DELIMITACIÓN
Es un problema importante en la percepción y la negociación. Una delimitación es el mecanismo subjetivo mediante el cual las personas evalúan y comprenden las situaciones, locual las lleva a buscar o evitar acciones subsecuentes.
Las delimitaciones son importantes en la negociación porque “las personas pueden encontrar la misma discrepancia y percibirla de maneras muy diferentes como resultado de sus antecedentes, capacitación profesional o experiencias anteriores. Es el modo de etiquetar estas diferentes interpretaciones de la situación.
Las delimitaciones soninevitables; uno no puede “evitar” delimitar.
TIPOS DE DELIMITACIONES:
1. Importantes: Una disposición particular acerca del problema o interés fundamental en el conflicto.
2. De resultado: Es para alcanzar un resultado específico de la negociación.
3. De aspiración: Predisposición a satisfacer un conjunto más amplio de intereses o necesidades en la negociación.
4. De proceso: Tieneuna fuerte delimitación de proceso y es menos propenso que la otra parte a preocuparse por problemas específicos de una negociación, pero los negociadores se interesan en el modo en que avanzarán las deliberaciones, o cómo deben administrarse las discusiones.
5. De identidad: Las partes son integrantes de varios grupos sociales diferentes.
6. De caracterización: Es cuando una delimitaciónse moldea con toda claridad a través de la experiencia con la otra parte, o por el modo de encontrarse con la otra parte al inicio de la experiencia de negociación.
7. De pérdida- ganancia: Modo en que las partes definen riesgo o la recompensa asociados.
CÓMO FUNCIONAN LAS DELIMITACIONES EN LA NEGOCIACIÓN
1. Los negociadores pueden utilizar más de una delimitación
2. Las desigualdadesen las delimitaciones entre las partes son fuentes de conflicto.
3. Los tipos particulares de delimitaciones pueden conducir a tipos específicos de acuerdos.
4. Es probable que se utilicen delimitaciones específicas con ciertos tipos de problemas.
5. Es probable que las partes asuman una delimitación particular debido a diversos factores.

OTRO ENFOQUE DE LAS DELIMITACIONES: LOS...