la planeacion comercial

LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL

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Fundamentos de la planificación comercial
La planificación comercial se integra dentro de la planificación estratégica de la empresa, que es el análisis racional de las oportunidades y amenazas que presenta el entorno para la empresa, de los puntos fuertes y débiles de la empresa frente a este entorno, y la selección de uncompromiso estratégico entre estos dos elementos que mejor satisfaga las aspiraciones de los directivos con relación a la empresa.
La planificación comercial se enfoca mediante un proceso que parte del análisis de la situación que engloba el nivel externo, que incluye un análisis de mercado, de la competencia, del sector y del entorno, y un análisis interno por otra parte, que incluye el análisisde las áreas de marketing, producción, finanzas, organización y otros como personal e investigación y desarrollo.
En el análisis externo detectaremos las oportunidades y amenazas, mientras que en el interno conoceremos los puntos fuertes y débiles de la empresa.
El análisis de la situación da paso a la fase de formulación que incluye el establecimiento de los objetivos comerciales y laconsiguiente evaluación y selección de la estrategia comercial más adecuada.
Tras este segundo paso en la planificación comercial sigue la función de implementación para poner en práctica los programas de marketing mix, que en una fase posterior serán controlados a fin de observar las desviaciones que se puedan haber ocasionado respecto del objetivo inicial.
 
Análisis de situación (DAFO)
El análisisde situación pretende realizar una evaluación de la empresa con relación a su producto - mercado. Dado que la planificación comercial se engloba dentro de la planificación estratégica buena parte del análisis de situación vendrá establecido por los niveles jerárquicos más elevados del departamento de marketing.
Análisis Externo (Amenazas y Oportunidades)
El análisis externo consiste en laidentificación de las amenazas y oportunidades derivadas del producto - mercado en el que se desarrolla una empresa. Se estructura en:
1. Análisis del mercado.
Tiene por objeto la determinación de los consumidores objetivo, así como sus características esenciales. Entre las actividades que se incluyen pueden distinguirse entre:
- Aspectos globales: tamaño de mercado, potencial de crecimiento yevolución de la demanda, segmentos de mercado específicos, necesidades y deseos del consumidor.
- Aspectos de comportamiento: hacen referencia a cuestiones relacionadas con el proceso de compra del consumidor y su conducta y aquellos otros factores que lo determinan, como el grado de conocimiento del producto, percepciones, actitudes y motivaciones del consumidor.
2. Análisis de la competencia.Incluye tanto la identificación de los consumidores actuales y potenciales como en la evaluación de los mismos. Se trata de un análisis imprescindible, puesto que no basta con que en el marketing se dé una orientación al cliente, sino que además la oferta de la empresa debe ser mejor que la de los competidores.
Los factores a analizar en los competidores son:
Análisis de los objetivos
Líneas deproducto
Precios
Publicidad y promociones
Canales de distribución
Recursos humanos y financieros
De este análisis se desprenderán aquellos puntos fuertes o débiles de nuestra empresa con relación a la competencia de manera que sea más fácil evaluar nuestras ventajas y debilidades competitivas.
3. Análisis del sector.
Este análisis del sector tiene como objetivo determinar tendencias, segmentosde mercado y factores de clave de éxito, los cuales pueden significar tanto oportunidades como amenazas para la empresa.
Los factores en los que se suele centrar el análisis del sector son: Número, características y estructura de las empresas del sector, tanto proveedores, distribuidores y clientes.
De este análisis se obtiene la identificación de oportunidades de negocio en cuanto a nuevos...