la preventa

LA PREVENTA: En esta etapa lo primordial es el CONOCIMIENTO de distintos aspectos a tener en cuenta. Estos aspectos son:
 
      La empresa
      El cliente
      La competencia
      El producto o servicio
      El vendedor
La Empresa:
¿Qué debemos conocer de nuestra empresa?
Tener un conocimiento cabal de la empresa para cual estamos trabajando es crucial. Saber cuál es laimagen que tiene en el mercado. Cuales son sus valores, su misión y visión. El posicionamiento en el mercado. Su organigrama o estructura. Qué rol exactamente cumplimos dentro de la empresa. Como siempre digo, esto que acabo de enumerar para un vendedor parecerá obvio pero muchas veces por obvio, lo obviamos y sólo conocemos algo de lo mencionado o lo conocemos superficialmente.
 
Conocer losvalores y ver cómo son llevados a la acción es de suma importancia en estos tiempos que corren. Cómo demostramos cada uno de nosotros que actuamos a través de los valores que dice y se explicitan en la Visión de la empresa. ¿Están estos valores alineados con los de cada persona que forma parte de la empresa?
 
 
El cliente:
 
Conocer las necesidades de nuestros clientes o futuros clientes es algoque el buen vendedor debería tener presente. Hacerse las siguientes preguntas servirá para obtener la información que necesitamos. Si lo desean pueden anotar sus propias respuestas.
¿Qué es un cliente?
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¿Quienes son nuestros clientes?
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¿Todos los clientes quieren lo mismo?__________________________________________________________
¿Cuáles son sus necesidades?
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¿Están cubiertas?
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¿Cuáles son las quejas más comunes?
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¿Cómo las resuelven? ¿En qué tiempo?_________________________________________________________
¿Cómo creen que los clientes se sienten comprendidos y satisfechos?
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¿Qué acciones toman los vendedores y/o empresa frente a esto?
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¿Conocemos bien a nuestros clientes? ¿Sabemos cómo se comunican con nosotros?__________________________________________________________
 
 
La competencia
 
Para una mejora continua real, conocer a nuestra competencia forma parte del entrenamiento.
¿Quienes son nuestros competidores? ¿Cuál es su estructura?
¿Cómo se diferencian de nosotros? ¿Cuál es la porción del mercado que cubren?
¿Cuál es su política de precios? ¿Cómo publicitan o promocionan sus productos o servicios?
 
 
El producto o servicio:
 ¿Cada vendedor conoce exactamente el producto o servicio a vender? ¿Puede dar detalles y/o razones por las cuales sería muy bueno comprarlo? ¿Sabe hacer frente a las objeciones que pueden hacerle? Cuántas veces nos ha pasado de hacerle alguna pregunta sobre un producto al vendedor, sin importar cual sea el contexto, y la respuesta es NO SE.  No está mal responder NO SE pero inmediatamente tener laactitud de averiguar eso que no se sabe para la próxima ocasión. Esto es parte de la actitud a tener a la hora de vender.
 
 
 
El vendedor:
 
En otros artículos hemos hablado bastante acerca del conocimiento que tiene que tener el vendedor de si mismo. Como dijimos en alguna oportunidad, primero “vendemos” al vendedor o sea a nosotros mismos. Si nos “vendemos bien” vamos a generar confianzaen el cliente y así quizás lograr la venta y desarrollar una relación con este cliente que nos seguirá comprando y muchas veces recomendando.
Hemos hablado de conocer nuestro mapa mental primero para luego poder entrar al mapa o mundo de nuestros clientes. Hasta ahora hemos visto como está formado este mapa o modelo mental:
      canales de comunicación: Visual, Auditivo y Kinestésico o sea...