La programación y preparación de la venta

LA PROGRAMACIÓN Y PREPARACIÓN DE LA VENTA

EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Es el encargado de poner en el mercado los productos q la E fabrica o comercializa, q se va a transformar en ingreso a través de las ventas. Este deberá de elaborar su propio plan de ventas, en el cual se deben definir los objetivos q se quieren alcanzar y los medios humanos y económicos necesarios xa conseguirlos.Xa elaborar este plan deberán de conocer las necesidades de los consumidores, los productos q buscan en el mercado, etc. Estas y otras tareas son las que abordan el MK, de ahí q mxas css del dpto de ventas se encuentren dentro del MK.
Este es el motivo x el cual se confunden el dpto de ventas con el de MK. Las pequeñas y medianas E tienen el dpto de MK al mismo nivel q el dptocomo producción, financiero.., mientras q el dpto de ventas esta x debajo y siempre sobre la supervisión del MK.

DETERMINACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS

La organización del territorio de ventas varia de 1 E a otra dependiendo de los mercados, de los clientes y del producto q vende.
La organización del territorio de ventas es una labor compartida tanto x el director de ventascomo los vendedores y x otros dptos. Formas organizativas:

ORGANIZACIÓN POR ZONA GEOGRÁFICA

Es un procedimiento sencillo y muy utilizado. Consiste en dividir todo el territorio dnd actúa la E en zonas o áreas. En cada una de estas zonas actuará un vendedor o grupo de vendedores, los cuales venderán todos los productos o ss de la E.
Si lalínea de producción de la E es homogénea y los clientes son similares, este tipo organizativo es muy adecuado, en cambio qando la línea de productos se va haciendo heterogéneos se crea un problema q es q el vendedor no es especialista en todos los productos q oferta, x lo q este sistema empieza a presentar desventajas.

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO

Consiste en asignar a cadavendedor una línea de productos de características similares. La ventaja es de alta especialización xo tb genera 1 sensación de ineficacia, ya q distintos vendedores de la misma E pueden acudir al mismo cliente. Este tipo es bueno cuando:
- La línea de productos es técnicamente muy compleja.
- La línea de productos abarca productos muy diferentes.
- Lalínea de productos van destinadas a mercados diferentes.

ORGANIZACIÓN POR MERCADOS

Ste tipo es bastante similar a la org por productos aunque ofrece la particularidad de q en este caso no son los productos los q provocan la división de grupos sino el tipo de mercados a los q debe dirigirse.
En este modelo, a cada vendedor/es se les tiene q asignar 1 mercadoespecífico, en el cual será responsable de los productos de la E. En este caso tb es importante una buena especialización.

ORGANIZACIÓN POR CLIENTES

Consiste en dividir el mercado en diferentes segmentos teniendo en cuenta las características de la clientela.
La ventaja principal de este sistema es el mayor conocimiento q los vendedores adquieren de sus clientes. Estopermite el establecimiento de lazos afectivos q posibilitan buenos acuerdos comerciales. Este tipo de organismos permite ofertar un ss diferenciado personalizándolo xa cada tipo de cliente.

ORGANIZACIÓN MIXTA

Consiste en combinar varias de las organizaciones anteriores, lo cual, permite minimizar las desventajas y maximizar las ventajas.

NECESIDADES DE LAPROGRAMACIÓN DE PROMOCIÓN DE VENTAS

El vendedor deberá programar sus actividades en función del plan de ventas.
Xa evitar dudas, será necesario q antes de entrar en contacto con el cliente sepa lo q quiere y como conseguirlo.
Deberá tener en cuenta:
1) Caract de su E y de mercado imagen de la E, volumen de ventas.
2) Caract del producto: materiales,...