La promoción de ventas en el sector de la alimentación

1. INTRODUCCIÓN
El gran número de productos y marcas que invaden actualmente el mercado y que son iguales o parecidas ha llegado a un grado tal de saturación que su penetración en la mente del consumidor cada día resulta más difícil, constituyendo una operación costosa y compleja que, de no ser realizada por expertos profesionales, se convierte, la mayoría de las veces en un fracaso. Lalucha de las marcas es cada vez más agresiva y tecnificada. Una de las técnicas más actuales y con mayor poder en esta lucha comercial es la promoción de ventas.
El papel de la promoción dirigida al consumidor potencial es aumentar las ventas e incitar a la compra a corto plazo, es decir, fomentar el impulso de compra. La compra “empuja” al producto para que caiga en manos del consumidor. Lapromoción de ventas es una de las herramientas más útiles de las que dispone una empresa para la consecución de sus objetivos de ventas.

1.1 Historia
Los antecedentes históricos de la promoción de ventas se remontan a los antiguos mercaderes, que practicaban el trueque de productos, y quienes, para incitar la compra, se ayudaban de abalorios y otros pequeños presentes. Pero solo haciafinales de los años 60, la promoción alcanzaría la mayoría de edad y se convertiría en una de las más estratégicas funciones del marketing-mix. En Europa, la promoción inicia su desarrollo en los años 50 de la mano de la publicidad, y dentro de un medio de comunicación que entonces estaba de moda, la radio.
La crisis del petróleo de 1973 y la competencia, cada vez más ardua, entre lasempresas que comercializan productos sumamente próximos los unos con los otros han contribuido a favorecer el desarrollo de la promoción de ventas. La dificultad que experimentamos los grandes medios para alcanzar a ciertos públicos muy determinados, a un costo aceptable, ha sido ciertamente lo que ha originado el espectacular boom de las técnicas de marketing directo y de las promociones. Por último, lagigantesca expansión de la gran distribución ha sido, sin duda alguna, el catalizador de la promoción.

2. LA PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción es el conjunto de estímulos que de forma no permanente refuerzan la acción de la publicidad para fomentar la compra de un producto específico. Podemos añadir que esta constituye un plus de la oferta del producto ya que busca incrementar las ventas acorto plazo pero las empresas con este tipo de práctica deben cambiar el tipo de promoción si desean conseguir sus objetivos ya que cuando la acción sobre la oferta se prolonga mucho en el tiempo deja de ser promoción.

► Objetivos de la promoción de ventas:
La definición de promoción de ventas implica tres objetivos fundamentales:
- Estimular la demanda de los usuarios
- Mejorarel desempeño de las funciones de los distribuidores
- Complementar y coordinar las actividades de publicidad, fuerza de venta y relaciones públicas

Los objetivos los podemos clasificar según al colectivo al que se dirijan, entre los que podemos encontrar a mayoristas, otros intermediarios y los consumidores.
Por su parte las campañas de promoción de ventas tienen cuatro grandeslíneas de objetivos:

- Introducir productos o empresas en nuevos mercados
- Informar sobre productos o empresas
- Motivar e informar sobre la imagen de empresas o productos
- Animar las ventas

► Razones para el crecimiento de las promociones de ventas:
Una buena promoción puede garantizarnos un incremento de las ventas en un corto periodo de tiempo y puede resultar útil enlos siguientes casos:
- Lanzamiento de un nuevo producto o mejora de los existentes
- Frenar las acciones de la competencia en caso de que se desarrollen acciones de marketing que puedan atraer al público objetivo

Por otro lado, entre las razones de que las empresas dediquen mayor cantidad de presupuesto a la promoción podemos destacar:
- Se consiguen resultados a corto...