La Promocion De Las Ventas

STUCOM
Centre d’Estudis
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la Generalitat de Catalunya



TEMA 6. LA PROMOCIÓN DE LAS VENTAS


1. Introducción
2. Ambientación
3. Tipos de ambientación
4. Publicidad en el lugar de la venta (PLV)
5. Limitaciones de la publicidad
6. Promociones: Técnicas
7. Organizaciónde la campaña de promoción en el PV


Actividades









1. INTRODUCCIÓN


La ambientación y la publicidad son actividades fundamentales para la continuidad de cualquier empresa comercial. Son usadas para persuadir a los posibles clientes de los atractivos del espacio comercial.
En muchos casos los productos son similares en características, calidad y precio, por loque atraer al cliente requiere esfuerzo e imaginación. La imagen del PV es decisiva como incentivo de la venta.




2. AMBIENTACIÓN


Los clientes optan por establecimientos que ofrecen un ambiente atractivo y agradable, probablemente porque la compra de determinados productos es una actividad más del tiempo libre.
Una parte del ahorro y de la renta disponible se destina a compras decoste elevado y por ello el cliente adopta una actitud pausada, relajada, sin prisas, en la que la ambientación se convierte en un elemento decisivo.


¿Qué objetivos pretende la ambientación?


• Incrementar las ventas.
• Diferenciar al PV de la competencia.
• Ofrecer una imagen positiva y atrayente a los clientes.
• Dar al PV, como espacio comercial, un airede renovación.


Medios

La ambientación no tiene consistencia material, no es posible medirla. Sólo puede hablarse de elementos que colaboran a la creación del ambiente. Estos pueden clasificarse en:
a) Físicos
b) Estimulantes
c) Psicológicos
d) Personales


a) Físicos


Los medios físicos tienen como elemento fundamental lapresentación masiva del producto, creando así la sensación de abundancia o de bajo precio.

Ejemplo: La intencionalidad del mobiliario formando pilas, islas o contenedores desordenados( como el bulk basket) .




b) Estimulantes

Comprenden todas aquellas acciones que excitan los sentidos. Su objetivo es conseguir una ambientación sensorial que le transmita una sensaciónagradable al cliente y le induzca a comprar.

Ejemplos:


1. Acústicos: Música, mensajes por megafonía.
2. Visuales: Iluminación decorados, carteles, videos, diapositivas, espejos.
3. Táctiles: Stands de demostración de productos, manipulación.
4. Degustativos: Stands de degustación de productos.
5. Olfativos: Olores de perfumes o aromas quese identifican con un determinado establecimiento comercial. Es una técnica difícil, pero si se acierta el éxito es seguro, en lo que a ello se refiere.


c) Psicológicos

Estos medios incluyen todas aquellas acciones que influyen en la mente del cliente para que compre. Muchas veces cuentan con la complicidad del cliente.

Ejemplos:


6. Los que inducen alcliente a través de alguna actividad: juegos, concursos, sorteos.. …
7. Otras veces se recurre a lo exótico o lo llamativo: “semana fantástica”, “el extremo oriente”, “al otro lado del mundo”, “otra cultura”, “todo importación”, “la moda que viene”, “sabor de lo clásico”, etc.
8. Los precios psicológicos.
9. La presentación repetida, que consiste en exponer un productodistribuido en varios lugares estratégicos del PV, de forma que el cliente lo va viendo a medida que recorre la sala de ventas, aumentando así la posibilidad de que lo compre.
10. La oferta agrupada, basada en establecer una zona, generalmente fría, del PV como zona de oportunidades o artículos de oferta. Con ello se pretende que el cliente recorra un circuito previamente estudiado, para...