La promocion de las ventas

LA PROMOCION DE VENTAS

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se
emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la
mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad
y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o
servicio, la promoción de ventas da losmotivos por los que se debe comprar lo más
antes posible.
Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las
diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de
ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que
persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Definición de Promoción de Ventas:
Paraobtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo
que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan
algunos expertos en temas de marketing:
• Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen
la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda
diseñados para completar la publicidad y facilitarlas ventas personales" [1].
• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta
Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2].
• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas
como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan laventa activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" [3].
En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un
producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa
las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.Características de la Promoción de Ventas:
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:
1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy
claros [3], por ejemplo:
◦ Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una
presentación, etc...).
◦ Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un
país, unaciudad, una zona, etc...).
◦ Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de
establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
◦ Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana,
etc...).
2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de
manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo
de tiempo [3].Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve
tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la

televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta
personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la
madre, del niño, navidad, etc...).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza porincitar a
una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus
resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para
revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la
competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o
presentación.

Tipos deAudiencia Meta para la Promoción de Ventas:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las
actividades de promoción de ventas:
1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa
que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa
que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
2. Los comerciantes y...