La Prospección De Los Mercados De Exportación

1.- La prospección de los mercados de exportación
Por ser un proceso eminentemente dinámico y diverso, la exportación conlleva la ejecución de variadas actividades, la mayoría de las veces en forma paralela y en campos de acción totalmente diferentes. Sin embargo, una de las actividades que en forma recurrente aparece señalada como la más importante y crucial es la evaluación del negocioexportador. Esto es, el exportador debiera siempre evaluar objetivamente cuáles son las reales ventajas y oportunidades que ofrece el negocio.
También debiera, si corresponde, determinar hasta qué punto ellas son compatibles con los objetivos y metas fijados para el mercado interno.
Especial importancia adquiere la realización de un estudio exploratorio y uno o más estudios de mercado que permitanestablecer con claridad si existe real potencial de mercado para la oferta exportable, cuáles son los países donde existen mayores posibilidades de comercializar los productos en forma exitosa y cuáles son los procedimientos, costos, trámites y diligencias necesarias para la internación y posterior comercialización de los productos y servicios de exportación.
2.- ¿Qué mercados externos son los másapropiados para iniciar un proyecto de desarrollo exportador?
Por lo general las empresas suelen iniciar sus proyectos de expansión internacional por los países vecinos, ya sea por la cercanía física, el ahorro en fletes o los costos logísticos. Sin embargo, hay una buena proporción de empresas que comienzan por los países "psicológicamente" más cercanos. Las menores diferencias en factores talescomo el idioma, las costumbres, las tradiciones, la educación, las prácticas comerciales o el desarrollo industrial constituyen lo que se denomina "distancia psicológica", que puede llegar a ser tanto o más importante que la distancia física y las barreras geográficas de acceso.
Aunque siempre es deseable que la empresa tenga la suficiente flexibilidad como para aprovechar cualquier oportunidadque se le presente en el extranjero, no es menos deseable que realice un análisis sistemático de los mercados internacionales en el que sería más rentable introducir sus productos o servicios. En otras palabras, en vez de sentarse a esperar que se presenten oportunidades en el exterior, las empresas exportadoras debieran ser capaces de ir en busca de ellas, sobre todo con aquellos mercados con queChile ha firmado acuerdos comerciales y Tratados de Libre Comercio.
Una empresa verdaderamente orientada a los mercados internacionales necesita saber en qué mercados vender, qué productos son los que necesitan los consumidores de esos mercados, qué precios son aquellos que tendrán una mayor aceptación y cómo llegar a esos mercados en las mejores condiciones posibles.
3.- ¿Qué informacióndebiera proporcionar una investigación de los mercados de exportación?
Una primera aproximación para determinar en forma rápida y sencilla hacia qué países se debieran canalizar los esfuerzos comerciales y de venta, puede ser el simple análisis estadístico. A través de éste se puede vislumbrar cuál es el comercio exterior existente del producto y/o servicio y cuáles son los países que más lo importan.Pueden incluso revisarse las estadísticas nacionales con vistas a determinar cuáles son los mercados externos más relevantes y cuáles son las empresas nacionales que ya desarrollan actividades comerciales en ellos.
La aproximación basada solamente en cifras nacionales debiera comprender cifras expresadas en montos, cantidades y combinaciones de ellos que permitan mostrar la evolución de losprecios medios obtenidos en cada uno de los mercados de exportación. La experiencia aconseja, sobre todo en el caso de productos/servicios con estacionalidad en la demanda, que el estudio se extienda por un período mínimo de cuatro años, siempre sobre la base de cifras mensuales en formatos comparables.
Realizado este estudio, con fuentes estadísticas nacionales, debieran realizarse estudios...