La Prospectación De Clientes

Se debe utilizar el término cliente, cuando una persona adquirió un producto y está en proceso de recibirlo o liquidarlo y una vez terminado el pago, ésta persona se convierte en prospecto.EL prospecto debe tener ciertas cualidades las cuales debe reunir para poder serlo, tales cualidades son:
- Capacidad adquisitiva (que tenga con qué comprar)
- Capacidad de decisión (que sea él quien decida)- Necesidades (necesidades, deseos y temores de la compra)
Si algún cliente potencial carece de alguno de éstos factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por qué invertir tiempo y esfuerzo enél. Recordemos que el prospecto es la persona que va a dar de comer al vendedor, por tal motivo el agente de ventas debe poseer ciertas condiciones para poder tener prospectos para esto debe realizarsea si mismo las siguientes preguntas: ¿Por qué debe comprármelo a mí? ¿Por qué debe comprármelo ahora?
Por ejemplo, muchos bancos tienen fuerzas de ventas separadas por productos y servicios, lo cualpara la fuerza de ventas corporativas un prospecto es aquella empresa o individuo que nunca ha comprado un servicio corporativo del banco, pero si tiene una cuenta de cheque y ahorros, y bajo estecriterio, es considerado un posible cliente nuevo... aunque ya es cliente del banco con otros productos en otras unidades del negocio.

TIPOS DE PROSPECTOS
1. Prospectos actuales: Sonaquellas personas que reúnen las cualidades y condiciones señaladas, las cuales pueden trabajarse con máximas posibilidades de éxito.
2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta regularidadrepetitiva, bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran los demás productos que el vendedor ofrece.
3. Prospectos potenciales: Sonaquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para ser prospecto. A este tipo de prospecto no se les debe de...