La Relaci n Consultor

La Relación Consultor-Cliente

En el proceso de consultoría intervienen dos asociados: el consultor y su cliente, el cliente ha decidido comprar unos servicios profesionales en ciertas condiciones.
 
El consultor sigue siendo una persona ajena a la organización, alguien de quien se espera que obtenga un resultado válido en la organización cliente sin formar parte de su sistema administrativo yhumano.

Determinación de las Expectativas y los Papeles

El cliente y el consultor pueden considerar de manera di­ferente el resultado previsto y la manera de cumplir el cometido.  

El Cliente:
 
Quizá tiene sólo una vaga idea de cómo trabajan los consultores.
Puede abrigar cierto recelo.
Puede entrar en contacto con el consultor con sentimientos contradictorios.
      Pero incluso cuando no hayre­celo, ni temor por parte del cliente, existe un peligro de desacuerdo. El cliente puede experimentar algunos de los sentimientos que a continuación se describen:

 ´        Inseguridad:       Con respecto a la correcta elección del mejor candidato como consultor.

 ´        Amenaza:           Con respecto a que un tercero estará entrando en los asuntos que son responsabilidad del cliente. ´        Riesgo Personal:          Con respecto a perder el control de los asuntos que se están poniendo en manos de un tercero.

 ´        Impaciente:        De no recurrir a alguien cuando aparecen por primera vez las oportunidades.
 
´        Preocupado:      Con respecto a que los Consultores van a sugerir mejoras que pueden hacer pensar que el Cliente no ha estado haciendo hasta ahora lo que debía. 
´        Expuesto:           Con respecto a revelar secretos que en muchas ocasiones no todas son buenos.
 
´         Ignorante:           Con respecto a no saber si el problema que se tiene es sencillo o difícil.
 
´         Escéptico:          Con respecto a creer que los Consultores hacen demasiadas promesas.
 

´         Preocupado:      Con respecto al pensamiento de que el Consultor trataráde proponer lo que tiene y no lo que realmente el Cliente necesita. 
 

´         Sospechas:        Acerca del trato que recibirá del Consultor.

 
Definición conjunta del problema
 
En primer lugar, es necesario definir correctamente el problema del que se ha de ocupar el consultor, antes de aceptar el encargo, el consultor debe asegurarse de que puede aceptar la definición del problema formuladapor el cliente. Con excepción de los casos más sencillos y obvios, quiere llegar a su propia conclusión en cuanto al problema y en cuanto al grado de dificultad con que se podría tropezar para solucionarlo.

Pueden percibir los síntomas, pero no el fondo de la cuestión, y en ocasiones prefieren también que el propio consultor «descubra» ciertos aspectos importantes del problema. La comparaciónentre las definiciones del consultor y del cliente establece la base para una sólida relación de trabajo durante todo el tiempo que dura la consultoría. Una vez iniciada la tarea, mediante la realización de un diagnóstico detallado se pueden descubrir nuevos problemas y es posible que sea necesario rectificar la definición originalmente convenida.
Resultados buscados:
En segundo lugar, el consultory el cliente deben aclarar qué persiguen con la consultoría y cómo se deben medir sus resultados. Esto puede requerir un intercambio de opiniones acerca de cómo considera cada parte la consultoría, hasta dónde debe llegar ésta en la realización de una tarea convenida (posiblemente rebasando el ámbito de esa tarea) y cuál es la responsabilidad del consultor ante el cliente
Funciones del consultory del cliente:
En tercer lugar, conviene determinar cómo llevarán a cabo el cometido ambas partes:
1) ¿Qué funciones desempeñará el consultor y cuáles desempeñará el cliente? ¿Se establecerán compromisos mutuos?
2) ¿Qué hará cada uno, cómo y cuándo?
3) ¿Desea el cliente obtener una solución del consultor o prefiere llegar a su propia solución con ayuda del consultor?
4) ¿Está dispuesto el...