La remuneracion y motivacion de vendedores

LA REMUNERACION Y MOTIVACION DE VENDEDORES

Importancia de una buena política de remuneración Principios generales y requisitos ¿De que depende la retribución? Técnicas de remuneración Sueldos fijos, comisiones e incentivos Otros sistemas Lanzamiento e implantación de un sistema de remuneración Delimitación de los gastos del vendedor

Dirección de Ventas – GESCO

DEFINICIÓN Ó

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•La remuneración es un elemento más con los que cuenta la dirección de ventas para conseguir los objetivos de la compañía. p Tendemos a sobrevalorar la importancia de este elemento en la gestión de los equipos de venta.

Marketing y Gestion Comercial – 4º Curso

La remuneración constituye probablemente el tema más complicado y difícil en la relación empresa-vendedor, pero no puede contemplarsejamás como un asunto aislado sino como parte de un todo mucho mayor, que es la motivación. Esta parte de la motivación que es la remuneración, siempre es importante para el trabajador y en algunos casos resulta absolutamente vital. Cuando la retribución, por ejemplo es inferior al nivel de subsistencia o cuando está por debajo del nivel de vida habitual, en ambos casos la preocupación salarial dela persona es absoluta y por encima de todo lo demás, convirtiéndose en una obsesión prioritaria prioritaria. Cuando se piensa que la remuneración es injusta, la situación es grave y una de las mayores fuentes de resentimiento en el mundo laboral. Son poco los asalariados que están realmente satisfechos de su paga.

Con respecto a los vendedores vamos a clasificarlos en 3 grupos: Los que estánfrancamente insatisfechos Los que simplemente se consideran pagados como cualquier vendedor similar. Los que se consideran bien pagados.
Dirección de Ventas – GESCO

¿COMO ES UN BUEN SISTEMA RETRIBUTIVO?

Justo Sencillo Adaptable a diferentes escenarios (dirigir) Motivante Solidario T t Transparente Seguible Coherente Sostenible financieramente

Marketing y Gestion Comercial – 4º Curso¿PARA QUE SIRVE UN BUEN SISTEMA RETRIBUTIVO?

• Para conseguir los resultados (no sólo ó las ventas) de tu compañía • Para hacer tu coste variable en función de resultados • Para atraer y retener a los mejores • Como sistema de e al ación? evaluación?

Marketing y Gestion Comercial – 4º Curso

TIPOS DE SISTEMAS

• FIJO • VARIABLE • MIXTO • GRUPAL • INDIVIDUAL

• COMISION • BONOMarketing y Gestion Comercial – 4º Curso

TIPOS DE SISTEMAS

Retribución

Salario fijo

Retribución

Variable puro

Resultado de las ventas Retribución

Resultado de las ventas

Mixto

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Resultado de las ventas

TIPOS DE SISTEMAS

Retribución

Variable puro

Retribución

Variable puro

Resultado de las ventas Retribución

Ventas1

Ventas2

Mixto

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Resultado de las ventas

TIPOS DE SISTEMAS

Retribución

Mixto

Mixto sobre cuota

Resultado de las ventas

cuota

Resultado de las ventas

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SISTEMA FIJO

• V Ventajas j – Asegura un ingreso regular – Coste comercial conocido id – Facilita la administración –Desarrolla lealtad

• I Inconvenientes i – No considera las ventas – No incentiva el esfuerzo – Rentabilidad incontrolable – Injusto para el más trabajador – Favorece al menos productivo

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SISTEMA VARIABLE PURO

• V Ventajas j – Relación directa con resultados – No costes fijos – Sistema muy facil de comprender

• I Inconvenientes i – Enfasis en vólumenno otros criterios – Nula lealtad personas (mercenarios) ( i ) – No genera equipo – Corto placista – Descuida el servicio

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TIPOS DE SISTEMAS

Los sistemas tradicionales sólo consideran las ventas

es suficiente……?

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PARAMETROS

Facturación/ Ventas

Dinámica de á ca Clientes

Individuales...