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A raíz de la creciente competencia, el éxito en la negociación y comercialización depende, cada vez más, de la capacidad para encontrar clientes potenciales. Para ello unas buenas estrategias serían,entre otras:

³Elaborar un plan o sistema organizado que permita identificar y evaluar a los candidatos

³Dependiendo del tiempo del producto o servicio que va a comercializar, determineadecuadamente el método o métodos de prospectación que se vaya a emplear

³Establecer un sistema de prioridades para definir a quienes visitará en primer término, a quienes lo hará en segundo lugar…

³Serrealista en el número de clientes que se fija. Porque si pierde demasiado tiempo buscando clientes potenciales, puede llegar a atender mal a los que ya tiene y, en consecuencia, perderá tantosclientes como los que obtiene, o más…

³Llevar un registro de los clientes potenciales y seguirles los pasos para acercarlos a la consumación e la venta

³Una búsqueda eficaz tiene que dar por resultadoventas; si no logra obtenerlas, el encargado de negocios debe considerar sus enfoques y posiblemente estudiar otras alternativas

Características de un buen cliente en perspectiva: hay una grandiferencia entre una lista de posibles clientes, y una de clientes calificados en perspectiva.



Algunos encargados de negocios cometen el error de considerar a todas las personas como clientes enperspectiva, sin determinar si poseen las características de buenos clientes futuros…

Calificar un cliente significa explorar los siguientes requisitos:

%Necesidad del producto o servicio: Siuna persona, no tiene necesidad del producto o servicio, no la podemos considerar como candidato. El encargado de negocios debe crear consciencia de esta necesidad, demostrando los beneficios quebrinda el producto a los auténticos deseos y necesidades del posible cliente. Si ha determinado que existe la necesidad, ya sea reconocida o ignorada, todavía puede persuadirlo; pero, cuando menos, ya lo...