La tecnología como herramienta para fortalecer las ventas

La tecnología como herramienta para fortalecer las ventas.
 El trabajo de la A.V es descubrir como lograr la mayor efectividad en el esfuerzo de ventas. Mejorar el entrenamiento en ventas, nuevas estrategias y tácticas de venta además de la adopción de invenciones mas avanzadas.
 El avance tecnológico estimula en forma impresionante la demanda de bienes y servicios.
 En la actualidad lamayor parte de productos que se introducen al mercado pertenecer a la categoría de innovación, lo cual representa mejoras menores en contraste con nuevas y mejores tecnologías.
 Organización vertical: organización que tiene varios niveles de administración, cada uno de los cuales se reporta ante el nivel superior.
 Organización horizontal: organización en la cual el numero de niveles de laadministración es pequeña y el numero en gerentes en un nivel en particular es grande.
Organización de venta descentralizada.
 Organización en la cual la responsabilidad y autoridad se delegan en los niveles de administración mas baja.
Organización de venta centralizada.
Organización en la cual la responsabilidad y autoridad se concentra en los niveles mas altos de la administración.Organización de la fuerza de ventas.
 Para analizar a organización de la A.V. necesitamos partir de la estructura organizacional de mercadotecnia ya que la A.V esta subordinada a ella.
Ventajas.
 Define exactamente lo que cada organismo debe hacer y cual es su objetivo.
 Permite la especialización del personal.
Desventajas.
 Cada organismo queda demasiado centrado en sus actividades eignora los objetivos de los demás.
(Exige a la empresa realizar un esfuerzo para coordinar e integrar los organismos)
 Utilizado por empresas que trabajan con varios productos, lo cual exige para cada producto un administración especifica.
Departamentalizacion por productos.
Departamentalizacion por clientela.
 Orientada hacia los diferentes tipos de clientes, la empresa se acomoda al mercadode clientes y su propia organización se estructura de acuerdo con los distintos tipos de clientes.
Ventaja.
 Adecuación de los diferentes segmentos de mercado consumidor, en el sentido de atender sus necesidades.
Desventaja.
 Duplicidad de organismos y los costos operacionales.
Departamentalizacion por mercado.
 Son adecuaciones para compañías cuyos productos son adquiridos enmúltiples combinaciones o por una variedad de categorías de clientes con necesidades particulares.
Canales indirectos de venta
Representantes independientes de venta en lugar de su propia fuerza de venta.
Conocidos como agentes externos, intermediarios o representantes de fabricante.
Esto es mas recomendable para empresas pequeñas con recursos limitados.
Ventajas.
 Los agentes externos son menoscostosos.
 Ventaja relativa de la empresa en la relación costos fijos-venta.
 Los agentes tienen un profundo conocimiento de mercado a atacar.
 Ofrecen relaciones de largo plazo.
Desventajas.
 Renuncia del control sobre el proceso de ventas.
 Los agentes siguen sus propias reglas.
 Son personas de negocios establecidos.
 No todos son buenos y profesionales.
Cuentas Clave.
Método desarrollado por las empresas que comprenden que unas pocas cuentas grandes forman un porcentaje grande y desproporcionado de sus ventas.
 Tales clientes importantes requieren una fuerza especial de ventas dedicada a obtener y mantener ventas grandes por medio de una satisfacción total de sus necesidades.
 Se utilizan los gerentes de venta, los representantes de venta mas experimentados ycapaces.
Administración de Relaciones con el Cliente
 El conjunto de aplicaciones que tratan de poner en relación los datos relacionados con los clientes, las ventas y en general todo lo relacionado con la actividad comercial de las empresas, a fin de explotar todos estos datos de cara a una mejor gestión de los procesos de negocio.
 Es un proceso o metodología que ayuda a saber más de las...