La tristeza del futuro

Caso No. 3
El perfil de la fuerza de ventas
Señor (a ), ( ita ) estudiante:

Para trabajar sobre esta guía, por favor, repase concienzuda y proactivamente los apuntes de clase y realice la siguiente lectura, recomendada en el programa:

Jhonston y Marshall, Administración de ventas, Cap. 9
Después plantee una solución, a fondo, del siguiente caso:

LA TRISTEZA DEL FUTURO

LaCompañía Comercial Universal ha venido actuando desde 1.965 en múltiples frentes comerciales pero, especialmente, en el mercado nacional de aditivos para concreto. Este mercado especializado tiene, básicamente, cuatro divisiones: Las grandes obras, como hidroeléctricas, termoeléctricas, puentes enormes urbanos o rurales, etc., es el primero de los segmentos: Mueve capitales ingentes y grandes consumosde los artículos producidos y vendidos por la Compañía Comercial Universal. Es, sin embargo, un campo muy exigente: La competencia es agresiva, los requerimientos de equipos técnicos, que deben ser prestados a la firma constructora, son especializados y costosos. Las exigencias en el campo profesional de ventas están dirigidas a encontrar y enganchar ingenieros civiles con suficiente capacidadtécnica para enfrentar los problemas específicos de estas obras complejas y con las habilidades propias de vendedores muy profesionales que deben ganarle arduas luchas a la competencia. Esta mezcla no es fácil de obtener, como puede apreciarse a simple vista. Aquí tenemos, sucintamente, la primera de las áreas del mercado que debe cubrir nuestra Compañía Comercial Universal ( Cocoun ).

La segundagran división del mercado de aditivos para concreto manejado por Cocoun es la de la construcción de obras civiles no catalogadas en las anteriores. Comprende este campo la construcción de edificios y viviendas, principalmente. Es un segmento muy grande donde se invierten miles de millones de pesos y en donde el consumo de los productos de Cocoun es muy importante. Las dificultades técnicas no sontan complejas aquí, como en la división de grandes obras, pero los vendedores sí necesitan de un buen conocimiento del campo de la construcción y experiencia en el manejo de aditivos para concreto. En general, para manejar el segmento, tanto Cocoun como su competencia, prefieren ingenieros civiles ojalá con experiencia en este tipo de construcción, aunque no es del todo necesaria. Por quéingenieros civiles ? Porque casi siempre los residentes, es decir, el jefe de la obra, es ingeniero civil y le gusta alternar con sus colegas. Por lo menos, se necesita un vendedor arquitecto. Sin embargo, los ingenieros no son muy amigos de los arquitectos. En este campo la competencia también es agresiva y, nuevamente, se busca la mezcla técnico – vendedor, difícil de lograr, entre otras cosas, porquelos ingenieros y arquitectos tienen un trasfondo de artistas que quieren plasmar en las construcciones que realizan.

El tercer segmento de este mercado, la industria, no sólo consume aditivos para el concreto sino también pisos endurecidos especiales, productos para pegar enchapes en cerámica, impermeabilizantes, sellantes para juntas, etc. La industria es un gran consumidor, de pisosespecialmente. Casi siempre exige que el producto comprado sea aplicado para no tener los problemas que generan las obras. Pagan bien pero son exigentes. Los jefes de compras o de mantenimiento casi siempre son personas que, al adquirir el producto, buscan descargarse en el proveedor de todos los problemas que puedan surgir por su uso. Quien les venda debe saber recomendar muy bien, debe ser técnico ybuen vendedor porque allí también abunda la competencia, si no en cantidad - sólo hay otras dos firmas que luchan con COCOUN por estos tres segmentos – sí en calidad, porque las otras dos firmas tienen amplio respaldo de famosas casas extranjeras dedicadas exclusivamente a estos campos, a hacer avanzar la técnica en este difícil campo de la construcción. COCOUN en esto está un poco atrasada, sin...