La Venta ¿Ciencia O Arte?

La Venta ¿ciencia o arte?

Déjeme usar una apropiada frase de Thomas Jefferson, el tercer presidente norteamericano a comienzos del siglo XIX, que ya empleara Robert Dilts en su libro “Creación de Modelos con PNL”, y a las que suelen recurrir tan asiduamente los yanquis. Decía el personaje: “Si dos individuos se reúnen e intercambian un dólar, al separarse cada uno se irá con un dólar en lamano. Si los mismos individuos se reúnen e intercambian una idea, al separarse cada uno se irá con dos ideas”. Eso que reafirma Dilts al llamar el “potencial generador”.

¿Acaso la venta no está basada en esquemas similares? A ver, déjeme aclararlo. Cuando nos citamos con un “cliente”, lo que proponemos en la operación es un intercambio. Digo, básicamente, y excluyendo cualquier otra consideraciónfilosófica.

Ese intercambio puede ser al estilo de “un dólar por un dólar”, y por lo regular dice relación con el método artístico de la venta, o sea, vendo para que me compren y ya estuvo. Él se queda con lo que le vendí, y yo con la comisión, los premios, incentivos y otras bagatelas asociadas, incluidos los aplausos.

Ahí termina todo, para ser honestos. Y ojalá no me vuelva a llamar, amenos que sea para otro pedido.

Más, podemos mirar la venta científicamente. No al modo cartesiano, es decir con ecuaciones y repeticiones exactas en un laboratorio. Sino al estilo de la ciencia social. Con mirada amplia, de alturas. Subiendo al helicóptero.

Entonces la venta es intercambio de “ideas” en su esencia. Una forma superior de la comunicación, donde de un mero intercambio nostrasladamos hacia la adquisición de una relación permanente. En que comprendemos todo el proceso, pues tiene implícito tres factores que lo hacen parte de una ciencia.

1. La venta tiene epistemología, es decir un sistema de conocimiento y valores que le son intrínsecos y propios. No pertenecientes a otras profesiones, sino exclusivos. Conocimiento basado en recursos crecientes, renovables. Y valorespermanentes, superiores, e igualmente crecientes y renovables. Conocimiento y valores que están arraigados en las altas esferas del líder, y que puede diferir en escuelas. Por ejemplo, algunos postulamos que AIDA ya no es aplicable, y proponemos otros sistemas. Pero el quid es que esa epistemología existe, y no la usan otros.

2. La venta tiene metodología, es decir es un proceso compuesto porun conjunto de otros procesos y procedimientos que propenden a la aplicación del conocimiento y los valores. En la venta acostumbramos a decir que se parte por A y se termina en la Z, para graficar esta metodología.

3. La venta tiene tecnología, o sea instrumentos y técnicas que soportan la aplicación de los conocimientos y valores. Entre los cuales un lenguaje profesional que entienden losiniciados, aunque mucho de él nos lo hayamos apropiado de otras ciencias.

Para algunos, es un colgajo del marketing. Y en cierta forma, es como lo enseñan en las universidades, siendo sólo la publicidad la única que ha tomado vuelo propio para convertirse en ramo superior. Para quienes conocemos los múltiples y sabrosos laberintos de la profesión, la venta requiere algunos de los elementos que elmarketing enseña, más tiene una especificidad que la convierte en una ciencia por sí sola y ante sí.

La venta posee, como otras ciencias, los principios y categorías que permiten el reconocimiento de otros individuos conforme a determinados patrones sicológicos, manejo de conductas e interrelaciones cruciales y propias que se ejecutan pragmáticamente y que son verificables. Ello implica manejarpatrones lingüísticos específicos y formales que otros modelos no poseen, y por añadidura, establece una descripción estructural de un proceso que involucra esas conductas humanas y que determina una estrategia operativa conducente a resultados concretos y medibles, basados en el análisis de esas conductas humanas.

¿Complicado? Espérese. Aún me quedan algunos elementos.

Mil colegas...