La Venta Conceptual

LA VENTA CONCEPTUAL
(RESUMEN)

1.- PRÓLOGO


• Estrategia vs Táctica (“Hice zig cuando debí de haber zag”):
La estrategia es todo lo que has hecho para llegar a un punto determinado que en el caso de la venta conceptual sería el encuentro con el cliente en el cual tomará una decisión de compra, entonces aquí es cuando después de haber utilizado un sistema estratégico, se tiene queutilizar un sistema táctico que sea tan digno de confianza y repetible como el estratégico para manejar la venta hasta la mejor conclusión posible de tal forma que funcione para nosotros y también para el cliente.


• Dinamismo del mercado
No puedes utilizar siempre la misma estrategia o la misma táctica debido a que nuestro entorno esta cambiando constantemente y por lo tanto lasnecesidades de los clientes también. Por tal motivo se tiene que evolucionar tanto en la estrategia como en la táctica para encontrar las necesidades reales de nuestros clientes y así poder lograr una buena compra.


• Relación ganar-ganar
La relación que se debe de buscar entre cliente y vendedor es la de ganar-ganar y una buena estrategia junto con una buena táctica nos da como resultado estetipo de relación. Ya se ha abundado mucho en el tema de la relación ganar-ganar en el libro de la venta estratégica y por tanto es uno de los puntos principales a valorar en una compra.


• Objetivo principal: relaciones a largo plazo
La relación ganar-ganar da como consecuencia una relación a largo plazo en la cual las dos partes están conformes con las compras que se realizan ya quelos dos están ganando y por tanto siguen llevando una relación fructífera para ambos que perdura por lo largo de los años.

2.- PRIMERA PARTE “PRINCIPIOS BÁSICOS”

2.1.- Porqué compra realmente la gente

• La gente compra por sus propias razones y no por las de usted
Hasta que no se sepa cuáles son las razones de que el cliente quiera o no quiera comprar, entonces se estaráintentando realizar una compra a ciegas. No importa las razones que uno tenga para que compre, lo único que importa son las razones propias y sólidas del cliente para hacer negocio con nosotros.

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• Mito 1: Véndele la “esfinge veloz”
Esto se relaciona con la mentalidad de “imponer un producto” ya sea que por este tengas un mayor margende utilidad o simplemente porque tu jefe te dijo que lo hicieras.

• Mito 2: Usa lo que funciona sea lo que sea
Este trata de que se haga lo imposible por conseguir el objetivo que es que el cliente compre sin importar sus necesidades con tal de conseguir la comisión. Algunas de las cosas que se hacen aquí es mentir, halagar, intimidar, etc.


• Mito 3: No pares de hablar
Serefiere a la “venta por discurso”, donde el vendedor memoriza el discurso y lo suelta sin variación a cada cliente que se encuentra hasta conseguir la venta.

• Mito 4: Muévete más
En este mito el vendedor no evalúa su forma de abordar al cliente, simplemente se piensa que no está usando esta forma con suficiente intensidad, entonces lo que se hace es hacer más intentos para conseguir másdinero.

2.2.- La vida más allá del discurso sobre el producto


• Nadie compra un producto per se
Lo que se compra es lo que la clientela piensa que el producto o servicio hará por el o por ella. El concepto de un cliente es su “disposición mental” sobre lo que desea conseguir. Venderle el concepto del cliente es el principio de toda buena venta. Para definir esto:
o Elconcepto ya está en su sitio
o El concepto es absolutamente personal para cada individuo
o El concepto de su cliente se encuentra unido a sus valores y opiniones personales


• No dar nada por sentado
Cada vez que se esté delante de alguien, ya sea que le conozca desde hace cinco minutos o cinco años, no dé por sentado nada en cuanto a lo que piensa. Se refiere a...