La Venta Personal
Páginas: 4 (974 palabras)
Publicado: 20 de mayo de 2013
LA VENTA PERSONAL
BÚSQUEDA DE CLIENTES
ACERCAMIENTO
PLANIFICACIÓN/PREPARACIÓN
IMAGEN – OBSERVACIÓN
PRESENTACIÓN – HALAGO – REGALO
INVESTIGACIÓN
EXPOSICIÓN
MANEJO DE OBJECIONES
CIERREREFERIDOS
1.- BÚSQUEDA DE CLIENTES :
Averiguación del mercado que necesita de nuestros productos. Se puede hacer a través de conocidos o contactos, de guías telefónicas, geográficamente, a travésde referidos (cuando empezamos a trabajar, es importante pedir referencias a los clientes a los cuales visitamos, luego de esto, “tejeremos” poco a poco una “telaraña” de posibles clientes a visitar),etc.
2.- ACERCAMIENTO :
Forma de contactarse con el cliente, se dará a través de un saludo, una llamada telefónica, una carta de presentación para concertar una cita, etc.
3.-PLANIFICACIÓN/PREPARACIÓN :
Investigación previa sobre el cliente si es posible (nombre, actividad – rubro, mercado, contactos, etc.) para ello podemos valernos de referencias, folletería, internet (Sunat),etc. con la finalidad de conocer (por lo menos básicamente) las necesidades y posibilidades de compra, información que permita al vendedor adaptar la presentación al cliente, evitar que el vendedorcometa errores graves durante la presentación, etc. Aficiones del cliente, estudios (de repente han estudiado en el mismo colegio o universidad), lugares de nacimiento o de vida (esto hará que el clientese torne más receptivo).
Planificación de la visita o visitas diarias (por ejemplo el objetivo de hoy es visitar 3 empresas : a las 10:00 AM, a las 12:00 M y a las 4:00 PM).
Revisión delmaterial, herramientas, regalos, etc.
4.- IMAGEN – OBSERVACIÓN :
Primero me ven y yo observo.
Apreciación. 20 primeras palabras
Aprobación. --------- 20 primeros pasos
Aceptación.20 primeros segundos
Una buena postura deriva en buena presencia, buena sonrisa, buen arreglo personal.
La vestimenta debe adecuarse al mercado al que se ataca, debe tratar de ser sobria....
BÚSQUEDA DE CLIENTES
ACERCAMIENTO
PLANIFICACIÓN/PREPARACIÓN
IMAGEN – OBSERVACIÓN
PRESENTACIÓN – HALAGO – REGALO
INVESTIGACIÓN
EXPOSICIÓN
MANEJO DE OBJECIONES
CIERREREFERIDOS
1.- BÚSQUEDA DE CLIENTES :
Averiguación del mercado que necesita de nuestros productos. Se puede hacer a través de conocidos o contactos, de guías telefónicas, geográficamente, a travésde referidos (cuando empezamos a trabajar, es importante pedir referencias a los clientes a los cuales visitamos, luego de esto, “tejeremos” poco a poco una “telaraña” de posibles clientes a visitar),etc.
2.- ACERCAMIENTO :
Forma de contactarse con el cliente, se dará a través de un saludo, una llamada telefónica, una carta de presentación para concertar una cita, etc.
3.-PLANIFICACIÓN/PREPARACIÓN :
Investigación previa sobre el cliente si es posible (nombre, actividad – rubro, mercado, contactos, etc.) para ello podemos valernos de referencias, folletería, internet (Sunat),etc. con la finalidad de conocer (por lo menos básicamente) las necesidades y posibilidades de compra, información que permita al vendedor adaptar la presentación al cliente, evitar que el vendedorcometa errores graves durante la presentación, etc. Aficiones del cliente, estudios (de repente han estudiado en el mismo colegio o universidad), lugares de nacimiento o de vida (esto hará que el clientese torne más receptivo).
Planificación de la visita o visitas diarias (por ejemplo el objetivo de hoy es visitar 3 empresas : a las 10:00 AM, a las 12:00 M y a las 4:00 PM).
Revisión delmaterial, herramientas, regalos, etc.
4.- IMAGEN – OBSERVACIÓN :
Primero me ven y yo observo.
Apreciación. 20 primeras palabras
Aprobación. --------- 20 primeros pasos
Aceptación.20 primeros segundos
Una buena postura deriva en buena presencia, buena sonrisa, buen arreglo personal.
La vestimenta debe adecuarse al mercado al que se ataca, debe tratar de ser sobria....
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