la venta

GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA

VIII - Organización de las Ventas

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8- Organización de las Ventas.
• La función de ventas es clave en cualquier empresa, pues es la
principal (y a veces la única) fuente de ingresos.
• A través de la red de ventas (o “fuerza de ventas”) la empresa
entra en contacto directo con el mercado.
• Sólo si se cuenta con una red de ventas formada, eficaz y motivadase puede afrontar el desarrollo de una empresa en el
mercado.
• Las técnicas de venta son muy importantes, pero no garantizan
por sí solas el éxito de una empresa. Para que las técnicas sean
efectivas, la empresa debe tener objetivos bien planteados, investigación comercial, productos adecuados, precios correctos,
estrategias de comunicación, etc.
• Dentro del marketing-mix, las ventassuelen situarse en las políticas de distribución, pero a veces se las sitúa en las políticas de
promoción, por su papel de comunicación.
La organización de las ventas en la empresa:
Director Comercial
Director de Ventas
Director regional de Ventas
Vendedores

IES Emilia Pardo Bazán

A.R.G.

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Funciones básicas delDirector de Ventas:
Analizar y desarrollar la metodología de venta más idónea para cada segmento de productomercado.
Asegurar la correcta comunicación entre la empresa y el mercado, a través de la actividad de
ventas.
Organizar el equipo de ventas.
Motivar al equipo de ventas.
Proporcionar una formación sólida de ventas, actuando de manera permanente.
Controlar el equipo de ventas (crear sistemasde control).
Vender a clientes nacionales y negociar los grandes contratos.
Complementar la labor del director de marketing en la dirección comercial de la empresa.

Funciones básicas del Director Regional de Ventas:
Comercialización:
Prever las ventas futuras.
Elaborar propuestas sobre políticas, métodos, procedimientos, etc.
Examinar las actividades de la competencia.
Asesorar sobrecambios en precios, entregas, productos, nuevos productos.
Resumir la información de ventas y de los consumidores.
Analizar estadísticas de ventas.
Comunicar al personal de ventas la información de la empresa.
Venta:
Vender personalmente a clientes importantes.
Analizar y resolver los problemas relativos a la cartera de pedidos.
Autorizar los pedidos de la clientela.
Complementar la actividadde los supervisores, realizando visitas.
Dirección del personal de ventas:
Prever las necesidades futuras del personal en su región.
Reclutar y seleccionar nuevos vendedores.
Participar en los planes y programas de formación y perfeccionamiento.
Vigilar el cumplimiento de las reuniones de venta.
Estudiar, proponer y aplicar el sistema de remuneración del vendedor.
Tratar los problemas delequipo de ventas.
Actividades, costes y economía.
Preparar, proponer y aplicar el presupuesto de su delegación.
Analizar los costes de ventas.
Controlar los costes de almacén y transporte.
Dirigir las actividades de cobro.
Administración:
Dirigir las actividades de la oficina.
Mantener al día registros y archivos.
Atender las reclamaciones de los clientes.
Relaciones públicas:
Atenderal personal directo en sus visitas.
Representar a la empresa ante organismos oficiales y entidades profesionales de su zona.
Dirigir las actividades de relaciones públicas en su zona.
IES Emilia Pardo Bazán

A.R.G.

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Funciones típicas de un vendedor:
Conseguir los objetivos de cifra de ventas establecidos.
Ayudar alDirector regional de ventas a tomar decisiones orientadas hacia el beneficio, obteniendo y evaluando la mayor cantidad de información de sus clientes y posibles clientes, así como
de los competidores.
Aplicar la política de ventas.
Recomendar a su director regional los planes para obtener el
máximo aprovechamiento.
Administrar sus gastos de viaje y de atención a clientes.
Tramitar las...