la verdad

Libros de Gerencia Resumidos

Cómo reconocer a un mentiroso
Por qué la gente no dice la verdad... y cómo pillarla
Gregory Hartley y Maryann Karinch

RESUMEN EJECUTIVO
¿Alguna vez ha pillado a su esposa o esposo, socio comercial,
familiar, jefe o hijo mintiendo flagrantemente? ¿Qué le parece si con tan sólo ver y escuchar a un persona fuera capaz de
reconocer que está mintiendo?
Esto eslo que nos ofrece Gregory Hartley, ex interrogador
del ejército estadounidense y autor del presente texto.
Pero, ¿quién necesita este libro? Cualquiera que tenga una
esposa o esposo infiel o que sufra los embates de un jefe
manipulador. Cualquiera que tenga una entrevista de trabajo.
Cualquiera cuyo éxito y felicidad dependan de comunicarse
claramente con los demás. ¡Incluso quien quieraganar un
juego de póker!

El arte de interrogar
El arte de interrogar implica saber hacer preguntas, interpretar
el lenguaje corporal y aplicar técnicas psicológicas para sacarle información a otra persona. Los interrogadores se valen de
diversas destrezas dependiendo de si están en tiempos de guerra o de paz. Pero, en términos generales, tratan de conseguir
el punto débil de la persona yluego aprovecharlo para obtener
información útil.
Las fuerzas militares se han valido de los interrogatorios desde
tiempos de los romanos; pero el mundo militar moderno no
desarrolló un enfoque sistemático hasta la Segunda Guerra
Mundial.
Es importante hacer aquí la distinción entre un interrogatorio,
que consiste en obtener información de los soldados enemigos,
e inteligencia, que depende devigilar o escuchar a escondidas.
Durante la Guerra Fría, Estados Unidos obtenía la mayor parte
de su información sobre el bloque soviético mediante vigilancia electrónica. En cambio, durante la primera Guerra del
Golfo, casi 85% de la información obtenida por la coalición
estadounidense provenía de interrogatorios directos, pues el
ejército de Saddam Hussein dependía principalmente no desofisticadas comunicaciones electrónicas sino de mensajeros.
Por tanto, se volvió un imperativo capturar e interrogar a los
prisioneros.
El soldado prisionero es sometido a una gran presión, que el
interrogador puede usar para manipular sus procesos mentales.
El objetivo es ir tanteando al prisionero hasta que a este no le

queden sino dos opciones: una que es mala y otra que es peor.
Losprisioneros empiezan a depender rápida-mente de sus
captores, pues sólo estos pueden darles acceso al mundo
exterior, por no hablar de la satisfacción de las necesidades
humanas más básicas. Esta situación crea una nueva dinámica
entre el prisionero y el interrogador. En algunos casos, se da el
llamado síndrome de Estocolmo, en el que el prisionero se
apega a sus captores y es posible que tratede imitar la manera
de hablar y actuar de aquellos.
Fisiológicamente hablando, la presión genera un cambio
fundamental en la química corporal. Cuando estamos bajo presión, las glándulas adrenales del cuerpo segregan más hormonas y, por consiguiente, el cuerpo entra en estado de alerta.
Esta situación genera grandes cambios en el flujo de sangre, el
control de la vejiga, el ritmo cardíaco, larespiración, el metabolismo, la dilatación de las pupilas y los niveles de glucosa.
Esto drásticos cambios químicos hacen que las personas se
vuelvan más emotivas y menos capaces de concentrarse. Las
personas que están bajo presión suelen sentirse enfermas. La
piel les suda porque les aumenta la temperatura corporal.
Empiezan a emitir un mal olor y con frecuencia se desmayan.
Estas sontodas señales que el interrogador puede aprovechar
para obtener información.

¿Le está mintiendo alguien?
Todos mentimos por diversas razones psicológicas: amor,
odio, avaricia y, sobre todo, supervivencia. Con frecuencia
mentimos en nuestra vida cotidiana para llevarnos bien con los
demás. Por ejemplo, decimos que disfrutamos una comida
cuando en realidad no nos gustó. También mentimos por...