la vida del vino

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Gianfranca María Camussi C., Daniela Padrón F., Carlos Sarazola P.
Caracterización de los Canales de Distribución del Vino Fino en Uruguay
Panorama Socioeconómico, vol. 24, núm. 32, julio, 2006, pp. 8-16,
Universidad de Talca
Chile
Disponible en:http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=39903202

Panorama Socioeconómico,
ISSN (Versión impresa): 0716-1921
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Chile

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PANORAMA SOCIOECONÓMICO AÑO 24, Nº 32, p. 8-16 (Enero -Junio 2006)INVESTIGACIÓN

Caracterización de los Canales de Distribución
del Vino Fino en Uruguay
Fine Wines Distribution Channels Characterization in Uruguay
Gianfranca María Camussi C.1, Daniela Padrón F2., y Carlos Sarazola P.2

M.Sc.© Universidad de la República, Facultad de Agronomía, Código Postal 12900, Montevideo, Uruguay. E-mail: gcamussi@fagro.edu.uy
M.Sc. Consultor de Empresas, Av.Rivera 5122, Montevideo, Uruguay. E-mail: dapadron@adinet.com.uy; carlos sarazola@yahoo.com.ar

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RESUMEN. Este trabajo busca caracterizar los canales de distribución del vino fino en el
mercado doméstico. Para ello se realizaron entrevistas en profundidad a 10 bodegas, que
cubren el 85% del vino fino producido en Uruguay el año 2004, y encuestas a 100 consumidores
de nivelsocio-económico medio-alto y alto. De acuerdo a los resultados obtenidos, el 65% del
volumen de vino se comercializa a través de los canales tradicionales y un 35% por el canal
“horeca” (hoteles, restaurantes y catering). La mayoría de las bodegas realizan prioritariamente
la comercialización de sus vinos finos a través de la venta directa a los minoristas, lo que
implica tener una fuerza de venta propia.Los principales canales de distribución son los
supermercados, vinerías y restaurantes. La frecuencia de consumo de vino fino más habitual
es la de “sólo los fines de semana” y “sólo los fines de semana y en ocasiones especiales”.
Los consumidores priorizan la elección de vino en función del tipo varietal, siendo el Tannat el
más recordado. Los supermercados son el lugar de compra preferido,seguido de las vinerías
o negocios especializados. Los resultados obtenidos deberían ser considerados por el sector
empresarial para reorientar sus actividades de promoción y venta.
Palabras clave: Vino, canales de distribución, puntos de venta.

ABSTRACT. This study aims to characterize the distribution channels for the fine wine in the
domestic market. To accomplish this, in-depth interviewshave been carried out in 10 wineries,
representing 85% of the wine producers in Uruguay for the year 2004. A survey of 100 consumers
from upper-middle to upper economic levels was also carried out. According to the interviews,
65% of the wine volume is commercialized through the traditional channels and 35% by the
“horeca” (hotels, restaurants and catering) channel. Most wineries commercializetheir fine
wines through direct distribution to the retail channels (supermarkets, liquor stores) , which
means that they have their own selling force in the market. The main distribution channels are
supermarkets, liquor stores and restaurants. The most usual consuming patterns of fine wines
are “only on weekends” and “only on weekends and special occasions”. The consumer prioritize
theirchoice of wine according to the varietal type, being Tannat the most recalled. Supermarkets
are the preferred buying spot, followed by specialized stores. The results presented in this
paper should be taken into account by the wineries in order to re-define their promotion and
selling strategies.
Key words: Wine, distribution channels, retailers.

(Recibido: 21 de diciembre de 2005....