LA VISITA ORGANIZADA





VISITA ORGANIZADA


Abg. Leonardo Deutsch

PASO DE LA VISITA ORGANIZADA
1. PLANIFICACION.
2. ACERCAMIENTO.
3. CHEQUEO DE DISTRIBUCION Y EXISTENCIA.
4. ARGUMENTACION.
5. CIERRE DE VENTAS.
6. COBRANZA.
7. SERVICIO.
8. DESPEDIDA
9. ANOTACIONES
10. ANALISIS DE LA VISITA






1. PLANIFICACION:
Este primer paso de la visita, se inicia el día anteriorantes de visitar al cliente, el mismo contempla la actualización del registro de los datos relacionados con la FICHA DEL CLIENTE, LAS PROMOCIONES Y OFERTAS DEL MES, EL PEDIDO SUGERIDO, Y EL PLAN DE DESARROLLO DEL CLIENTE, adicionalmente debemos verificar los documentos por pagar y cobrar que posee el cliente, así como algún compromiso adquirido en una visita anterior. Todo proceso de planificaciónestratégica comercial, se debe iniciar con la investigación, y correcta preparación de todas las herramientas de ventas que serán parte de nuestro argumentos de negocios para el cliente, la clave de la disminución de los argumentos en contra para el cierre de la venta, está en la ejecución eficiente de la fase de planificación de la visita organizada.
2.- ACERCAMIENTO:
Es el momento en queabordamos al cliente, nuestro primer contacto con el personal que labora en el punto de venta, creara esa primera impresión que nos favorece en nuestra fase de argumentación, en programación neurolingüística, un correcto acercamiento a nuestro interlocutor, nos permite identificar elementos claves para modelar nuestro lenguaje, y hacer que el mensaje sea mejor percibido, siendo más efectivonuestro argumento de venta. El Acercamiento, es una fase que nos permite medir el “ambiente” en que se encuentra nuestro cliente, determinando con esto, cuales son los elementos que en ese momento pueden favorecer o afectar el desarrollo de los objetivos de la visita.


3.- CHEQUEO DE DISTRIBUCION Y EXISTENCIA:
En esta fase, se realiza una verificación de los inventarios de nuestrosproductos en el punto de venta, así como la distribución del portafolio de dicho productos, a los fines de ajustar nuestro pedido sugerido. Otro elemento importante es el chequeo de la competencia, a los fines de identificar las oportunidades por fallas en la existencia y distribución del portafolio de sus productos. Otro elemento que podemos destacar de esta fase, es realizar el comparativo de larotación de los productos , al momento de presentar nuestros argumentos al cliente, destacando el crecimiento de crecimiento de la categoría, así como las oportunidades de mejora en el desempeño de las mismas.


4.- ARGUMENTACION:
En esta fase realizamos la presentación del pedido sugerido, los argumentos para el cierre de ventas, y las promociones del mes. Es la oportunidad deresponder las principales inquietudes del cliente, y cerrar la venta planificada para la visita, así como las actividades o convenios promocionales para el desarrollo del cliente. Es importante recordar que toda negativa expresada por el cliente, en la mayoría de los casos es falta de información o explicar de manera más efectiva los argumentos de nuestra propuesta de negocios.




5.- CIERRE DEVENTAS:
En esta fase, aclaramos todos los detalles de la propuesta presentada al cliente, así como los elementos acordados en la entrega, pago, y condiciones comerciales, validamos de forma breve que se cumplan todos los requerimientos expresados por el cliente, así como nuestro compromiso para cumplir los mismos. Es importante no dejar pasar la oportunidad para cerrar la venta, ya quelas largar explicaciones o argumentos, pueden hacer que el cliente exponga mayores dudas o exprese algunas inconformidades con la propuesta, producto del “hablar de mas” por parte del vendedor.



6.- COBRANZA:
Luego del cierre de la ventas procedemos a realizar la cobranza, este paso puede ejecutarse antes de la argumentación, si el cliente presenta una situación de morosidad...