La G u er r a del Ma r k e t i n g

LA GUERRA
DEL MARKETING

EDICIÓN CONMEMORATIVA
VIGÉSIMO ANIVERSARIO
Al Ries
Chairman
Ries&Ries
Jack Trout
President
Trout&Partners Ltd
Traducción
Lic. Alfredo Salvador Díaz

New York • Chicago • San Francisco
London • Madrid • Mexico City • Milan
San Juan • Seoul • Singapore • Sydney

•
•
•

Lisbon
New Delhi
Toronto

Director Higher Education y professional: Miguel Ángel Toledo CastellanosGerente de división: Fernando Castellanos Rodríguez
Editor de desarrollo: Cristina Tapia Montes de Oca
Supervisor de producción: Selene Corona Vallejo
La guerra del marketing
Edición conmemorativa 20 aniversario
Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra,
por cualquier medio, sin la autorización escrita del editor.

DERECHOS RESERVADOS © 2006 respecto a la segunda edición en español porMcGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
A Subsidiary of the McGraw-Hill Companies, Inc.
Corporativo punta Santa Fe
Prolongación Paseo de la Reforma 1015 Torre A
Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe,
Delegación Álvaro Obregón
C.P. 01376, México D.F.
Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, Reg. Num. 736

ISBN: 970-10-5875-5
(ISBN 9684519982 edición anterior)Translated from the 20th anniversary English edition of
Marketing Warfare
By: Al Ries & Jack Trout
Copyright © MMVI by The McGraw-Hill Companies, Inc.
All rights reserved.
ISBN: 0-07-146082-9
123456789

0987543216

Impreso en México

Printed in Mexico

Dedicado a
uno de los mayores estrategas de la mercadotecnia
que el mundo ha conocido:
Karl von Clausewitz

Veinte años después,
añadiremos
otros buenosestrategas
a la dedicatoria:
Al Ries y Jack Trout

Prefacio
En retrospectiva, La guerra del marketing fue publicada en la oscura era de la
competencia. Hace una década el término “economía global” no existía. La vasta
colección de tecnología que tomamos por hecho era apenas un destello en los
ojos de algunos ingenieros de Silicon Valley. El comercio global estaba muy limitado a las compañíasmultinacionales.
Todo esto ha cambiado. El mercado hoy hace que lo que se escribió anteriormente se vea como una fiesta de té. Las guerras están escalando y entrando en
cada parte del globo. Todo mundo está tras los negocios en todas partes.
Todo esto significa que los principios de La guerra del marketing son más
importantes que nunca. Las compañías deben aprender cómo tratar con sus
competidores.Cómo evitar esfuerzos. Cómo explotar debilidades.
Las organizaciones deben aprender que no se trata de hacer o morir por su
compañía. Es hacer que el otro muera por su compañía.
Es también sobre perseguir la estrategia correcta. Ya seas una compañía
grande, mediana o pequeña, La guerra del marketing te dará el modelo estratégico
para que tu compañía sobreviva en el siglo XXI.
Este tipo deinformación nunca se te enseñó en las escuelas de negocios.

Contenido

Introducción: mercadotecnia significa guerra
Actualmente, la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente sino burlar,
flanquear y poner fuera de combate al competidor. En resumen, es una guerra
en donde el enemigo es la competencia y el cliente el territorio que se debe
ganar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
Capítulo 1. 2 500 años de guerra
Los especialistas en mercadotecnia tienen mucho que aprender de las mayores
batallas mundiales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
Capítulo 2. El principio de la fuerza
El primer principio de Clausewitz es el principio de lafuerza: el pez grande se
come al pequeño. El ejército grande vence al pequeño. Esto también ocurre en
el mercado, la empresa grande vence a la pequeña . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
Capítulo 3. La superioridad de la defensa
El segundo principio de Clausewitz es la superioridad de la defensa. Ningún
comandante buscaría entablar combate con los números en contra. ¿Entonces
por qué...