lac manz

Introducción
Cada organización tiene uno o más individuos que tienen responsabilidad directa por interactuar entre prospectos y clientes, a este grupo de individuos se les denomina la fuerza de ventas.

Para la modelización de la fuerzas de ventas, existe un gran rango de modelos de las ciencias administrativas que ayudan en los problemas de decisiones sobre las fuerza de ventas. Un análisisde Zoltners y gardner (1980) cubre más de 60 artículos en el campo, Cravens (1979) analiza 22 modelos, y Zoltners y Sinha (1980) producen 48 referencias para modelos de asignación de recursos de ventas por programación entera.

Superficialmente los tipos de problemas que enfrenta la dirección de ventas (magnitud de la fuerza, asignación de la fuerza de ventas, programación de las llamadas,estructuración de los territorios de ventas.) parecen bastante adecuados para muchos de los métodos cuantitativos que caracterizan a la metodología de las ciencias administrativas y de la investigación de operaciones, como la programación entera.

Volver al principio

--------------------------------------------------------------------------------

Magnitud de la fuerza de ventas
La magnitud dela fuerza de ventas es una de las decisiones más importantes que enfrentan los ejecutivos en muchas industrias. En la práctica, esta decisión está afectada por otros elementos en la mezcla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia total de mercadotecnia. Las opciones específicas elegidas (magnitud de fuerza de ventas ya sea que estén dirigidos al uso de mayoristas, distribuidores, agentes ydemás.) dependen de los costos relativos y de las tareas de ventas requeridas para análisis de las soluciones intermedias.

Volver al principio

--------------------------------------------------------------------------------

Métodos
Para dirigir el problema de la magnitud de la fuerza de ventas, muchas empresas utilizan uno de los varios métodos algo simples: El método de la descompocisióno el método del porcentaje de ventas y el método de la carga de trabajo.

Método del porcentaje de las ventas: Se prepara un pronóstico de ventas, un pórcentaje histórico de las ventas, se aplica contra el pronóstico, y el costo promedio de una persona de ventas se divide en esta representación para obtener la magnitud de la fuerza de ventas. (1)

Método de la descomposición: La renta promediogenerada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos (además de la simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así como los factores queinfluyen sobre la productividad de las personas de ventas. (1)

Igualación de la carga de trabajo: Talley (1961) recomienda otro método basado en la igualación de la carga de trabajo de los representantes de ventas. Su método supone que la dirección tiene determinadas el número de llamadas óptimas para hacer en las cuentas de diferentes tipos y tiene los siguientes pasos:

Los clientes son agrupadosen clases de acuerdo al tamaño.
Se establecen para cada clase la frecuencia de llamadas deseadas. (Número de llamadas de ventas por cuenta según unidad de tiempo.)
El número de cuentas por de cada clase se multiplica por la frecuencia de llamadas correspondiente para llegar a la carga de trabajo total para la región o condado.
Se determina el número de llamadas promedio que un representantede ventas puede hacer en un año.
El número de representantes de ventas necesariamente se determina dividiendo las llamadas anuales totales requeridas, por el promedio anual de llamadas hechas por un representante de ventas.(1)
Ejemplo del método de la carga de trabajo para el tamaño de la fuerza de ventas: Suponga que la firma tiene tres clases de clientes como se describe en la siguiente...