laluguas del potrero

MARKETING
Clase 1
CASO AQUALISA
I+D= 6 – 20 Personas
5,8 millones de euros
Ventas=
Previstas 150/dia
Ventas actuales 20 diarias
5 meses en el mercado  perdida de 19500 unidades
QRTZ Soluciona
Presión, temperatura, instalación, espacios, diseño
Mercado maduro
En contra de la innovación
MS 18%
Marcas
Aqualisa – Gainsborough
Gainsb tiene mas unidades vendidas, pero en términos dedinero vende mas Aqualisa
Aqualisa 230
Aqualisa 340
Aqualisa 780
Aqualisa se dirige a los ytrs segmentos

Segmento económico: Gainsb y Aq
Est: Aq
Alto: Aq

Segmentos:
Economico: necesidad: cambio si o si, criterio: precio bajo, precio: bajo, instalación: el mismo Compra en el Bricolaje
Estandar: nec: mejora de presión, Criterio: calidad- temperatura y presión, precio: calidad/precio,instalación fontanero. Compra fontanero
Alto: necesidad: renovación, criterio: diseño, calidad, estética, precio: no les importa, instalación: fontanero, compra-. Tiendas especialistas

Distribución numérica de Aqualisa en tiendas especialistas en un 25%, 500 puntos de venta
Lo importante es la distribución ponderada

Característica ventaja competitiva
1. Diferenciación y creación valor2. Difícil de copiar
3. Sostenible en el tiempo

Quartz es solo el principio, una vez que se mete electrónica en los baños.
Harry con este producto creó una ventaja competitiva.
Mercado: 60% tenia ducha, el 40% bañeras. Entonces tengo un mercado potencial muy atractivo.
Falló en la estrategia de marketing.
Análisis de los 5 c
1- Compañía (interno)
2- Contexto (externo)
3- Competencia(externo)
4- Clientes (externo)
5- Canales (externo)
Una vez que se hace este análisis, se puede hacer una matriz FODA
Estrategia de marketing, 3 decisiones:
1- Segmento
2- Target
3- Posicionamiento

Distribución numérica: físicamente en cuantos lugares mis productos están
Distribución ponderada: en que valor mi producto está

Decisión de target:
Segmento económico: NO, perciben elproducto caro porque no les genera valor, ya que las prestaciones que otorga Quartz satisfacen atributos que este sector no valora (presión, instalación, espacio, diseño)
Segmento estándar: es un segmento atractivo por el VOLUMEN.

Punto 1:
Canal tiendas especializadas: el rol hacia el consumidor es asesorar, tenemos un producto de innovación disruptiva y necesitamos mostrarlo, explicar todas lasventajas y aplicaciones, estamos vendiendo un estatus, ideal para los primeros en adoptar los tecnología, no son sensibles al precio, resuelve las necesidades y atributos que estos señores valoran.
Contra: es un mercado chico.
Nuestra proyección de ventas es de 54 mil unidades anuales, el volumen del mercado es del 150.000 unidades, necesitamos un market share del 35%
Si nos enfocamos en estecanal, es válido, lo que podemos hacer es subir el precio, no enfocarnos en volumen, sino en precios. Sabiendo que mi consumidor no es sensible al precio, lo puedo subir minimo 1000 euros.
Una vez que desarrollamos esto, desarrollar marketing mix.
Puedo decir: vamos a sacar al Aquavalve 609 del canal de tiendas especializadas y a hacer una distribución selectiva de Quartz.
Posicionamiento comoel iphone de la ducha.

Canal B:
Fontaneros modelo de negocio: $ por hora, % margen sobre los materiales.
Hasta ahora 18 h * 50 eur = 800 eur + % sobre materiales, pero no discrimina el margen del material.
Este margen lo voy a multiplicar por 4.
En este segmento no la vamos a posicionar como iphone de las duchas, sino como una ducha inteligente.

Target primario y target secundario (A ydespués el B).

PROMOCION
Canal A: revistas, periódicos de diseño, casa ideal. Mayoristas
Canal B: eventos y exposiciones a fontaneros

Captar nuevos clientes y retenerlos.


QUÉ ES EL MARKETING?
Desde el punto de vista de EADA, Marketing es un proceso continuo de identificar, crear, entregar y sostener valor. No solo para el consumidor, para toooodos los stakeholders.
Quién es mi...