Larga Cola

¿CÓMO FUNCIONAN LOS MODELOS DE NEGOCIO LONG TAIL?
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Nos han enseñado a centrar nuestra atención en los mercados de masas, en ser capaces de crear y vender unos pocos productos que tienen el potencial de generar mucha demanda… lo que hace que descartemos productos o servicios con menor demanda para centrarnos en los top-sellers… pero ¿eso sigue siendo válido hoy en día?

¿QUÉ ES UN MODELO DENEGOCIO “LONG TAIL” O DE “LARGA COLA”?
Se trata de un concepto acuñado por Chris Anderson en su artículo The Long Tail, que luego se convirtió en el libro La economía Long Tail (e incluso en una charla TED)
Sus orígenes se basan en una idea simple, y es que  tradicionalmente hemos diseñado todos los modelos de negocio alrededor de la regla de Pareto: el 20% de los productos generarán el 80% de lasventas. O dicho de otro modo, centremos nuestros esfuerzos en los mercados de masas, en vender todavía más los productos que tienen mucha demanda.
Si representamos en una gráfica la distribución de ventas de cualquier empresa tendrá esta pinta seguramente:


CABEZA: Estos son los productos más populares, los que más habitualmente piden los clientes… los top sellers, los 40 principales. Como dicenlos ingleses, el mainstream.
COLA: Aquí se acumula una serie muy diversa de productos que aunque SI tiene demanda, es mucho menor que en el caso de la cabeza… y habitualmente resultan descartados.
¿Y qué nos dice la estrategia empresarial? Pues lo que parece obvio, que centremos nuestros esfuerzos en la cabeza de la cola, que es donde es más sensato invertir nuestros recursos paravender más.Pongamos un ejemplo para entenderlo:
Imagina que tienes una librería de 100m2. ¿Qué libros pondrías en la estanterías, los más demandados por el público (“Cincuenta sombras de Grey”…y demás) o libros que se venden menos aunque de vez en cuando alguien pregunte por ellos (“La reproducción del escarabajo macho del Perú”).
La respuesta es obvia, y se basa en que existe un recurso escaso, en este caso elespacio físico de almacenamiento, que queremos aprovecharlo con productos que generen la máxima rentabilidad. Absolutamente sensato.
Sin embargo en los últimos tiempos han surgido nuevos modelos, denominados “Long Tail” o de “Larga cola” que basan su efectividad en vender menos unidades de más cosas (o lo que es lo mismo, centrar el foco en vender un numero mayor de productos (el 80%) con menorvolumen de ventas). Y esto sucede porque cada vez más los consumidores prefieren productos o servicios de nicho, más específicos y que satisfacen mejor sus necesidades, que productos generalistas. Es decir,:
Los modelos long tail permiten crear nuevos modelos de negocio para productos o servicios de nicho agregando una demanda baja… o lo que es lo mismo, desatar el potencial de los negocios fuera delmainstream.

¿QUE TENER EN CUENTA EN UN MODELO DE NEGOCIO DE LARGA COLA?
Para crear un modelo long tail es muy importante comprender cómo funciona, así como los principales condicionantes del mismo. Y sobre todo, sus tres principales palancas:
1. DEMANDA
La mejor forma de que sea realmente rentable vender menos unidades de muchas cosas es que seamos capaces de agregar mucha demanda. Es decir, eléxito de estos modelos depende, principalmente de que podamos vender muchas veces cosas que por separado tienen poca demanda.
Siguiendo el ejemplo anterior, aunque a priori en una librería normal el libro sobre “La reproducción del escarabajo macho del Perú” tiene poca demanda, si somos capaces de sumar toda la demanda de todas las librerías de un país seguramente si que sea rentable vender ellibro.
En este caso, la clave es ser capaz de atraer mucha demanda cualificada (tráfico si nuestro modelo es Internet).
2. ALMACENAMIENTO
La decisión de centrar nuestra atención en la cabeza de la cola parte del hecho exclusivo de que tenemos un recurso muy caro y escaso (el espacio de almacenamiento), y que queremos maximizar su rentabilidad.
Sin embargo, si encontramos una forma de disminuir de...