Las 22 Leyes del Marketing

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LEYES DEL MARKETING

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LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

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LA LEY DEL LIDERAZGO

LEY

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”
A pesar de lo que mucha gente cree, lacuestión fundamental del marketing no es convencer a los
consumidores de que se tiene el mejor producto o el mejor servicio, si no crear una categoría en
la que se pueda "ser el primero".
Si uno tiene un buen producto y una pequeña cuota de mercado, tendrá que dar batalla a los
competidores más grandes y probablemente esta estrategia sea errónea desde el primer momento.
Esta ley nos dice quees preferible ser el primero que ser el mejor, es mucho más fácil entrar en la
mente primero, que tratar de convencer a alguien de que se tiene el mejor producto, mejor que el
que estaba antes y que ya tiene toda la confianza del publico.
Por ejemplo, todos sabemos que el primer aviador que cruzó en solo el océano, fue Lindbergh,
mas poca gente sabe que el segundo fue Hinkler, por mas que esteultimo era mejor piloto, voló
mas deprisa y gastando menos combustible que el primero.
La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del
consumidor. Por ejemplo:
•

Hertz, en alquiler de autos

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IBM, en computadoras

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Heineken, 1 era. cerveza importada cara en los EEUU

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Miller Light, la cerveza light nacional en los EEUU

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Advil,en el ibuprofeno

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Tyienol, la 1 era. marca con paracetamol

Sin embargo, no todos los primeros llegan al éxito, es importante tener en cuenta el momento,
porque o sino su "primero" podría aparecer demasiado tarde, cuando ya lascondiciones del
mercado estén preparados para otra clase de productos, por ejemplo: USA Today, 1 er periódico
de ámbito nacional en EEUU, pero para la era de la TV (posiblemente sea demasiado tarde para
un periódico de cobertura nacional.
También es importante tener en cuenta que algunos primeros son simplemente malas ideas que
nunca llegaran a ninguna parte, por ejemplo, Frosty, el 1er. heladopara perros, a los perros les
gusta, pero para los dueños, es un gasto innecesario.
La ley de Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
Para saber cual es el primer producto en una categoría, siempre podrá hacerse una buena
suposición, sustituyendo la palabra "líder" por ""primero". La gente tiende a quedarse con lo que
tiene.
La ley del Liderazgo seaplica tanto a las categorías "'duras" como automóviles y computadoras y
a las "blandas" como universidades y cervezas.
Otra razón por la cual la primera marca tiende a mantener su liderazgo, es que a menudo el
nombre se convierte en genérico. Por ejemplo, XEROX, la gente se pone delante de una
fotocopiadora Kodak o Sharp y pide una copia Xerox, Otro ejemplo puede ser los KLEENEX, en
lugar depañuelos desechables, la COCA COLA, en lugar de los refrescos o gaseosas, la cinta
SCOTHC en lugar de cinta adhesiva.
Si sé esta lanzando la primera marca en una categoría, siempre se debe procurar escoger un
nombre que pueda funcionar genéricamente. También es importante saber que a menudo, el
nivel de ventas de los productos coincide con el orden de su lanzamiento, o sea, 1ero. el líder, elprimero posee mayor nivel de ventas, luego el segundo y después el tercero y los que siguen.
Otro tema muy de moda es lo llamado el "benchmarking", que consiste en el proceso de
comparar y evaluar los productos de su empresa en un proceso que a menudo se llama "gestión
de calidad total". Esta idea entonces no funciona, la gente sin tener en cuenta la realidad percibe
el primer producto en su...