LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING
AL RIES Y JACK TROUT
1° LEY DEL LIDERAZGO: ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE SER EL MEJOR

CASO:

La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Las marcas que llegan primero se hacen con la categoría, como ha sucedido con Kleenex, Aspirina oTiritas.


EJEMPLO:

Un grupo de accionistas aportaron el capital humano necesario para cubrir el vacío de un servicio que no existía en México, el de la telefonía celular, ello que tuvieron que buscar varios proveedores para este objetivo, eligiendo como proveedor principal de Telcel en lo que se refería a equipos de conmutación. Telcel es una marca propiedad de la empresa mexicana Radiomóvil DIPSA, S.A. de C.V.. Tiene presencia en todo México y se dedica a ofrecer servicios de telefonía móvil, telefonía fija, servicios de banda ancha, entre otros servicios. Es subsidiaria de la empresa mexicana América Móvil, una filial de Grupo Carso).


2° LA LEY DE LA CATEGORÍA: SI NO PUEDE SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA, CREE UNA NUEVA EN LA QUE PUEDA SER EL PRIMERO.

CASO:

Cuando laprimera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros. IBM es líder en computadoras. Otras empresas quisieron entrar en este sector, como General Electric, RCA, etc. Ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor. La oportunidad de DEC1fue la de crear una categoría nueva. DEC fue la primera en minicomputadoras.

EJEMPLO:

7UP estaba en el puesto 11 de números de ventas, desesperados por llegar más arriba tuvieron la idea de dejar de ser una gaseosa más y crearon la siguiente categoría. "7UP la primer bebida cristalina no cola". Con este simple ejemplo pasó del puesto 11 de ventas al 3, creando una nueva categoría, la de lasbebidas cristalinas no cola.

3° LEY DE LA MENTE: ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE QUE EL PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA.

CASO:

Remington Rand fue primero en salir al mercado con una gran computadora, la UNIVAC. Sin embargo, gracias a un esfuerzo de marketing, IBM penetró en la mente primero y ganó la batalla de las computadoras.

EJEMPLO:

Es muy importante "tener presencia demarca" que estar primero en el punto de venta. Por más que seamos los primeros allí, dentro de la mente del consumidor es donde en verdad está la batalla. Kodak es una compañía multinacional dedicada al diseño, producción y comercialización de equipamiento fotográfico, en septiembre de 2010, Kodak ya había caído por los suelos tras los rumores de suspensión de pagos y el anuncio de parte de la bolsade Nueva York generando su quiebra y fue remplazada por diversas marcas como Sony, Phillips entre otras.


4° LEY DE LA PERCEPCIÓN: EL MARKETING NO ES UNA BATALLA DE PRODUCTOS, ES UNA BATALLA DE PERCEPCIONES.


CASO:

Los tres coches japoneses más vendidos en los Estados Unidos son Honda, Toyota y Nissan. La mayoría de la gente de marketing piensa que la batalla entre las tres marcas sebasa en la calidad, diseño, potencia y precio. No es cierto. Lo que la gente piensa sobre un Honda, Toyota o Nissan es lo que determina qué marca ganará. El marketing es una batalla de percepciones. ¿Tendría éxito Harley-Davidson si lanzase un automóvil Harley-Davidson? Seguramente no. La percepción como fabricante de motos perjudicaría a un automóvil Harley-Davidson, e incluso menoscabaría sucondición de especialista en motocicletas.

EJEMPLO:

Mucha gente se maravilla hablando de su producto y de lo funcional que es el mismo y bla bla bla. Pero el verdadero marketing está en la mente del consumidor, dentro de su cabeza. Es allí donde rigen las emociones, los sentimientos y las percepciones. Una simple marca puede aplicar Branding Emocional (Darle un valor emocional a la marca) o...