Las 22 Leyes Inmutables Del

“Las 22 Leyes Inmutables delMarketing”son el resultado de laobservación, la experimentación, laverificación y el logro de resultadosconcretos de inmediata aplicaciónpráctica obtenidos por Jack Trout y AlRies.todas y cada una de las 22 leyesrelacionan causa y efecto de maneraclara ycontundente.Aunquepuedeparecerlocontrario,laaplicacióndelasleyesnoestárestringida, de ninguna forma,alasempresas degran tamaño, precisamen-te las pequeñas y medianas, son lasque a partir de la decisión y convicción
de sus directivos tendrán menos pro-blemas al aplicarlas.Muchas de estas leyes desafíanal ego corporativo y a lasabiduría con-vencional. Por ello, como mayor sea laempresa, mayores serán las trabasburocrático-subjetivas queobstaculicenla aplicación de las 22 leyes.¡Procure Ud. violar lasmenosposibles!LEY
I. LEY DEL LIDERAZGO. Es mejorser el primero que ser el mejor.“Los que lleguen y ocupenantes el campo de batalla tendrán tiem-po de descansaryesperar al enemigo.Los que lleguen tarde tendrán queentrar en acción cuando todavía esténexhaustos”Wu Su Zi - Comandante del EjércitoChino-Circa 490 A.C.Como puede ver, el tema no e nuevo. El que llega primero a un sitioes el que tiene más ventajas.Es muchomás cómodo y descansado ocuparantes que nadie el campo de batalla.Esdecir, ser “el primero”. Está claro quees más fácil ocupar un hueco vacío enla mente de losclientespotenciales,que tratar de convencerlos de quecambien de suministrador.Si miramos a nuestro alrededor,casi siempre el “líder” ha sido el “pri-mero”. Y esto es así en todo, desdeempresas a escuelas denegocios,pasandoporpolíticos o artistas. ¿Quiénfue el primero en pisar la Luna? Seguroque lo sabe, Neil Amstrong. Peroahoraintente recordar quiénes han sido lossegundos, aunque lo hayan hechomejor. Si no los recuerda no se preocu-pe, a todo el mundo le pasa lo mismo.De 25 marcas de influenciamundial, líderes en el año 1923, 20todavía lo son hoy.Si le suenanGillette,Kodak,Coca-Cola,Kellogg’s
,es porque son algunos de losque
LEY II. LEY DE LA GATEGORÍA. Si Ud.
no puede ser el primero en una cate_goría cree una nueva en la que puedaserelprimero.¿Son complicadas las leyes delmarketing? No,sonbastantesimples;perosaberaplicarlasesotracosa.Chupa Chups nació como una
“categoría especial de caramelo” y hoyes una multinacional con fábricas envarios países.Freixenet, y su “cava”que harevolucionadoloshábitosdeconsumode“champagne”entodo elmundo,sehahechoellídermundial envino espumoso.Todos ellos tienen algo encomún. En lugar de competir por pre-cio o calidad con productos conocidos,qué es mejor que la competencia?sino: ¿en qué será el primero? En otraspalabras, ¿cuál puede ser la categoría
en la que nuestro producto sea el “pri-mero”?Las empresas hacen grandesesfuerzos buscando la forma de expli-car por qué sus productosson mejores.Pero son muy pocos los clientes quecambian de proveedor sólo por esto. Elcambio siempre trae aparejado un sen-timiento de frustración. Es mucho más sencillo hablar denuevas categorías. Mucha genteestáinteresada en lo nuevo; pero muy pocagente en lo que es mejor.Si no ha logrado llegar “prime-ro” a la mente de los clientes, no sedesanime. Encuentre una categoría enla que pueda serlo. Noes fácil, pero sinduda es posible.Así pues, olvide el producto,piense en categorías. Los clientespotenciales se ponen a la defensivacuando se les intenta explicar quenuestra marca es mejor. Pero abren lamente cuando se les habla de unanueva categoría. Todo el mundo se
interesa en lo nuevoSi lo logra; si crea una categoríaen la que sea el líder, preocúpese de
promocionarla. De esta formacadacompetidor que intente entrar será unaayuda más para Vd.
LEY III. LEY DE LA MENTE
. Es mejor serel primero en la mente que ser el pri-mero en el punto de venta.En 1974, se lanzó el primer PC,
se llamó MITS Altair 8800. ¿Ha oídohablar de él? Probablemente no.Desgraciadamente, ya no está entrenosotros. Sin embargo seguro queconoce los Appleque se presentarondos años más tarde, en 1976. Pero,...