LAS 22 LEYES

LAS 22
LEYES
INMUTABLES DEL MARKETING

Introducción
En estas 22 Leyes se analiza qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona en marketing, ya
que no siempre es suficiente para alcanzar el éxito aplicar la energía necesaria y esforzarse más.

La aplicación de estas leyes atentan contra tres aspectos:
a) El ego corporativo de la empresa, es decir, sus propias convicciones (creencias,ideas). Muchas
empresas llevan a cabo lo que ellas creen que es lo correcto, y no dejan que terceros interfieran
en sus acciones.
b) La sabiduría convencional. Siempre se han hecho las cosas de la misma manera, y así seguirán
haciéndose.
c) Los premios de la Empresa del año.

Estas 22 leyes del marketing
gobiernan el éxito o el fracaso en el
mercado.
“Viólelas a su propio riesgo”.

1.- La Ley delLiderazgo
ES MEJOR SER LE PRIMERO QUE SER
EL MEJOR
La cuestión fundamental en
marketing no es convencer a los
clientes que se tiene el mejor
producto, sino en crear una categoría
en la que se pueda ser el primero.
Es preferible ser el primero que ser el
mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a
cualquier producto, cualquier marca
o cualquier categoría.

EJEMPLO:

“Nombres de marcas que se usanGenéricamente”

2.- La Ley de la Categoría
SI USTED NO PUEDE SER EL 1ERO. EN UNA
CATEGORÍA CREE UNA NUEVA EN LA QUE
PUEDA SER EL 1ERO.

EJEMPLO:

Cuando la primera posición está
ocupada por una marca, entonces
hay que crear una nueva categoría
para poder ser los primeros.
A veces, es posible convertir un
producto del montón en un ganador,
inventando una nueva categoría.

“Pionero en las Minicomputadoras”3. La Ley de La Mente
ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE
QUE EL PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA

EJEMPLO:

Ser el primero en la mente lo es todo en
marketing. Llegar el primero a las tiendas
es importante sólo en la medida que le
permita penetrar primero en la mente.
La Ley de la Mente es una consecuencia
de la Ley de la Percepción. Si el marketing
es una batalla de percepciones, no de
productos,entonces la mente tiene
prioridad sobre el punto de venta.

“Primeros en la Mente del Consumidor”

4. La Ley de la Percepción
EL MARKETING NO ES UNA BATALLA DE
PRODUCTOS, ES UNA BATALLA DE
PERCEPCIONES

EJEMPLO:

La gente de marketing cree que a la
larga el mejor producto triunfará. No es
cierto. No existe una realidad objetiva.
No hay mejores productos.
Lo único que existe en el mundo delmarketing son percepciones en las
mentes de los clientes actuales y
potenciales. La percepción es la
realidad. Todo lo demás es una ilusión.

“El marketing es una batalla de percepciones.”

5. La Ley del Enfoque
EL PRINCIPIO MAS PODEROSO EN
MARKETING ES POSEER UNA PALABRA EN
LA MENTE DE LOS CLIENTES
Una empresa puede llegar a tener un éxito increíble si logra apropiarse de una palabra en la mente
delcliente.
Está claro, las empresas de más éxito son aquellas que poseen una palabra en la mente de los
clientes:
• Mercedes en Ingeniería.
• Volvo en Seguridad.
• Pepsi-Cola en Juventud

EJEMPLO:

6. La Ley de la Exclusividad
DOS EMPRESAS NO PUEDEN POSEER LA
MISMA PALABRA EN LA MENTE DEL CLIENTE

Cuando un competidor posee una
palabra en la mente del cliente, es
inútil apropiarse de la mismapalabra.

Muchas investigaciones de mercado
fallan porque dicen lo que quieren los
clientes, es decir, los atributos que
quisieran ver reflejados en los
productos, pero lo que no dicen es que
esos atributos o ideas pertenecen ya a
otras compañías.

EJEMPLO:

“Una empresa no puede cambiar la mente una vez que se ha
estructurado”

7. La Ley de la escalera
LA ESTRATEGIA A UTILIZAR DEPENDE DEL
PELDAÑO QUESE OCUPE EN LA ESCALERA

EJEMPLO:

El primer objetivo del marketing es introducirse el primero en la mente; pero si esto no se consigue, la
batalla no está perdida. Hay otras estrategias para los números dos y tres.
La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. Lo primero que debe hacer
una empresa es admitir su posición en dicha escalera.
El éxito no reside en...