las 49 principios de ventas de sandler



49 principios de ventas y cómo aplicarlos
por David Mattson

RESUMEN EJECUTIVO
Desde los inicios de su carrera, el experto en ventas yfundador del Sandler Training Institute David Sandlerobservó que algunos vendedores trabajaban duro y apenas cerraban algunas ventas mientras que otros casi siempre tenían éxito. ¿Por qué dos vendedoresque venden lo mismo en el mismo mercado obtienenresultados tan distintos? ¿Acaso los grandes vendedores nacen con un don especial? ¿Están mejor preparados? ¿Tienen más experiencia? ¿Tuvieron la suertede encontrarse en el lugar preciso? No, simplementeentienden cómo funcionan las relaciones humanas. Fue así que Sandler creó sus cuarenta y nueve reglas para vender, y que ahora nos presenta DavidMattson, CEO del Sandler Training Institute, en esteameno libro, de lectura imprescindible para cualquiera que esté inmerso o quiera entrar en el mundo de las ventas.

este enfoque está errado, puesse basa en un optimismo fuera de lugar. La tarea delvendedor es: - Determinar cuáles son las expectativas y objetivos del cliente. - Tratar de definir cualquier término o frase que el cliente noentienda. - Atar todos los cabos sueltos y tratar de que elcliente tome la decisión de comprar. 4. Es mejor que el cliente diga "no" directamente que "lo voy a pensar” No hay nada peor que cuando uncliente dice "lo voy a pensar", pues no hay manera de salirde dicha situación. La mayoría de las veces esta es una manera amable de decir "no". Para evitar esta situación, debemos indicarle desde elinicio que esperamos una respuesta, que esperamos sea “si”,pero también aceptaremos (y apreciaremos un “no”). Si le damos permiso de decir que no, evitaremos que el cliente se esconda detrás decualquier excusa del tipo “voy a pensarlo”. Además, mientras másrápido nos digan que no, más rápido podremos dedicarnos a otro cliente. 5. No traer a colación elementos que no hayan sido mencionados Cuando.

Desde los inicios de su carrera, el experto en ventas...