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Motivación de la fuerza de ventas

Los fundamentos de la motivación
La motivación en lo general se refiere a la iniciación, dirección, intensidad y persistencia delcomportamiento.

En el contexto de la Administración de ventas, se puede definir la motivación como la serie de procesos dinámicos interpersonales que causan la iniciación,dirección, intensidad y persistencia de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de ventas subordinado, orientadas al logro de las metas y los objetivosorganizacionales.

Dentro de la definición existen tres elementos importantes:
*Dirección: Significa la elección de las actividades hacia las que se enfocará el esfuerzo del individuo.*Intensidad: Se refiere a la cantidad de esfuerzo físico y mental que se gasta en una actividad determinada.
*Persistencia: Es la duración del esfuerzo que hará un individuo.Aplicación de las teorías contemporáneas de la motivación a la administración de ventas

Varias teorías de la motivación son específicamente pertinentes para laadministración de la fuerza de ventas, ofreciendo cada una de ellas explicaciones atractivas, pero un tanto diferentes, de la razón por la cual las personas llevan a cabo altosniveles de esfuerzo para alcanzar ciertas metas.

Estas teorías son de tres tipos:
*Contenido
*Proceso
*Orientadas al reforzamiento

Teorías del contenido de la motivaciónProporcionan algunas perspectivas de la necesidad de recompensas y reconocimiento que tienen los empleados. Ayuda a los gerentes a diseñar planes de compensación y derecompensas que motiven al personal de ventas.

Teoría de la jerarquía de las necesidades: Argumenta que las personas están motivadas por una jerarquía de necesidades de desarrollo...