Las 6 p's de la negociacion

1. La nueva tendencia de la escuela de ventas/circulo virtuoso y sinérgico de negociación.
La nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en desarrollador de negocios de su cliente como se demuestra en el circulo virtuoso y sinérgico de negociación. La visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente.Las negociaciones robustas además de llevarse a cabo en menos de 3 visitas al cliente, en promedio se realizan con cimientos muy sólidos y son precisamente esas bases solidas para las que el cliente nos llama de nuevo y se repite el círculo al desarrollar nuevos negocios.
En la actualidad el vendedor requiere de mayor preparación, conocimientos y herramientas que le faciliten el proceso decierre. Hoy en día se requiere de una visión global del proceso de ventas y negociación. El vendedor requiriere de herramientas de apoyo para presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes las fortalezas y debilidades de su competencia así como entender para que quieran sus productos y servicios entre otras cosas. El vendedor vende soluciones denecesidades específicas, debe conocer no solo las necesidades de sus clientes si no conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor.
La venta actual a pasado de ser una simple venta de productos a una solución de problemas para nuestros clientes. Si la relación con la persona y el producto son ambas de suma importancia entonces la estrategia de negociación a seguircooperativa/ganar. Si por lo contrario ni la persona ni el producto vale la pena debemos de evitar la negociación. Cuando la relación con la persona es muy importante pero el producto no lo es la estrategia mas común es permitir que la contraparte lleve la negociación. Finalmente cuando el producto importa más que la relación con la persona, la estrategia de negociación se vuelve competitiva. La intención deesto es que seamos mas efectivos al negociar.
Negociaciones robustas.
Se define con las siguientes características: visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo máximo 3 visitas y se cierra. La negociación maratónica la definimos como aquella que se caracteriza por: múltiples visitas al cliente, faltas de objetivos, frustrante ycaótica.
Es importante hacer un balance diario de nuestras negociaciones cotidianas y estratégicas. Cotidianas como su nombre lo indica, son las que realizamos con nuestras familias colegas clientes y todos los días las 24 horas. Estratégicas, son aquellas negociaciones que se caracterizan por hacer una marca más en el cambio del éxito del negociador o la negociadora.
En la venta deservicios con clientes repetitivos en donde queremos construir relaciones a largo plazo.
Las dimensiones de la negociación y las 6p’s
De la misma manera en la negociación, si negociamos en una sola dirección perderemos en las otras, antes de entrar a una negociación debemos tener la capacidad de visualizar las dimensiones de la negociación.
Una vez que detectamos lasprioridades lo que es y lo que no es negociable y si nos interesa o no la relación a largo plazo con el cliente.
Con todo esto podemos diseñar nuestra estrategia general de negociación y proyectar si va a ser una negociación competitiva.
Veamos a detalle si desgajamos la negociación en 6p’s son: personas, proceso, producto, problema, poder y pronostico. Tanto el proceso como sus partesinvitan a reflexionar. El producto junto con sus beneficios aterrizados a la necesidad del cliente son parte esencial de la negociación y más importante es el conocimiento a detalle de las características del mismo.
El poder y sus fuentes son parte del arte de la negociación. Existen fuentes que dan poder, entre otras de información, el tiempo, el precedente, el conocimiento, la buena relación,...