Las "6R" Del Marketing Relacional

SEIS CLAVES PARA AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE SU CARTERA DE CLIENTES: LAS "6R" DEL MARKETING RELACIONAL

Las empresas que en la actualidad tienden a tener dificultades en sus ventas, son empresasque no tienen una buena orientación al marketing actual y están con la idea de conseguir la mayor cantidad de clientes o crear la mayor cantidad de productos para satisfacer a clientes nuevos. Pero esteenfoque es incorrecto ya que es dificultoso y costoso, lo más fácil y barato es buscar que los clientes actuales compren mas.
Para realizar esto hay un modelo de 6 pasos a seguir para poderefectuarlo con éxito llamado las 6R de marketing relacional.



1. Relación
El objetivo de toda empresa debe ser obtener todo el ingreso potencial que cada cliente representa. Esto se conoce como valorvitalicio del cliente. El mismo está fundamentalmente determinado por tres dimensiones de la relación, a saber: la amplitud (cantidad de servicios diferentes que contrata y que es posible aumentarmediante la venta cruzada), la profundidad (cuánto contrata de cada servicio y que es posible aumentar mediante la venta en profundidad) y la duración (que es posible incrementar mediante acciones deretención). La gestión de marketing de toda empresa debe buscar incrementar estas dimensiones con cada uno de sus clientes. Un fenómeno interesante, es que cuando cualquiera de estas tres dimensionesaumenta, las otras dos tenderán a aumentar también, generando un círculo virtuoso en la relación.


2. Retención
Todo cliente representa un flujo de ingresos que se desarrolla en el tiempo. Cuantomás dure, mayor será la porción de dichos ingresos que la empresa obtendrá. Adicionalmente, la retención de los clientes en el tiempo permite amortizar los costos de captación en un tiempo mayor. Peroquizás lo más importante, es que el ingreso promedio generado por los clientes aumenta con cada año de relación. Todos estos elementos hacen de la capacidad retención un elemento clave en la...